Как найти клиента на обучение

Рано или поздно мы сталкиваемся с клиентом, который сводит нас с ума. Он хочет получать бесплатные бонусы, постоянно требует к себе особого отношения и жалуется. Даже если мы преподнесём ему то, что он просит, «на блюдечке с голубой каёмочкой», клиент найдёт, к чему придраться.

Подобный опыт учит нас ценить лучших клиентов, которые покупают самые дорогие продукты, выполняют домашние задания, не опаздывают и всем рассказывают о вашем бизнесе. Результаты и истории успеха этих людей — самая эффективная реклама.

Топовых клиентов можно привлекать с самого начала предпринимательского пути. Есть пять стратегий, которые несложно применять, но придётся приложить усилия, чтобы полностью внедрить их все. В результате вы сможете отказаться от общения с халявщиками в пользу взаимодействия с клиентами, с которыми вы ощутите все радости предпринимательства.

1. Создайте крепкий фундамент онлайн и оффлайн

Топовые клиенты не станут сотрудничать с предпринимателями, у которых «левая» платформа. Сайт, сделанный на скорую руку, только отпугнёт потенциальных покупателей. Они не станут платить деньги подозрительной компании за непонятный продукт. Всё должно быть легально и понятно.

В наше время несложно выглядеть профессионально и солидно. Создайте сайт с нуля на качественной платформе. Проконсультируйтесь с юристом, чтобы оформить всё грамотно с точки зрения закона и бизнеса. Используйте специализированные программы для платежей, выставления счетов и подписания контрактов.

Как видите, совсем несложно создать солидный профессиональный фундамент и бизнес-структуру, которые привлекают высококлассных клиентов.

Комментарий от ACCEL
Для запуска первого курса даже не нужен сайт. Однако посадочная и продающая страница должны выглядеть прилично. Если вы не дизайнер и не художник, стоит доверить создание лендингов профессионалу. С юридической точки зрения создать онлайн-школу несложно. В России достаточно просто зарегистрировать ИП. Часто даже лицензия не требуется.

2. Создавайте ценный бесплатный контент

Бесплатные статьи, видео, подкасты, рассылки, встречи и другие мероприятия демонстрируют вашу экспертность. Они запускают процесс знакомства, с которого начинаются любовь и доверие клиентов. Бесплатные продукты добавляют ценности платным курсам и помогают их продавать.

Топовые клиенты оценят усилия, которые вы приложили, создавая бесплатный контент. Пусть он будет вдохновляющим и практичным и включает стратегии и тактики, которыми конкуренты не готовы делиться бесплатно.

Даже если вам придётся нанять фрилансеров для производства ценного контента, сделайте это. Потому что качественный контент привлечёт именно топовых клиентов, а не кого попало.

Комментарий от ACCEL
Качественные лидмагниты — подтверждение экспертности и серьёзного отношения к клиенту. Изучив бесплатный PDF или видеоурок, он получит представление о том, за что он заплатит, если приобретёт курс. Он поймёт, насколько идеи эксперта соответствуют его взглядам, увидит, насколько автор курса харизматичен и компетентен.

3. Назначьте высокую цену

Цена — щекотливый вопрос для многих предпринимателей. Она зависит не столько от покупательной способности клиентов, сколько от менталитета продавца. Топовый клиент уйдёт, если увидит низкую цену. Он поймёт, что вы недостаточно цените свои продукты, заметит ваши ограничивающие убеждения, и это его отпугнёт.

Не думайте о том, кто сколько может заплатить. Цена должна основываться на ценности, которую вы даёте. Если вы чувствуете, что у вас недостаточно знаний в том или ином вопросе, пройдите тренинг, получите дополнительное образование. Но ни в коем случае не назначайте низкую цену.

Оптимальный вариант — создать продукты в разных ценовых диапазонах, но один из них непременно должен быть дорогим. Именно он нужен топовым клиентам.

Комментарий от ACCEL
Мы советуем своим резидентам создавать три разных пакета: эконом (минимум услуг), бизнес (с поддержкой и дополнительными опциями) и премиум (с максимальным набором возможностей и консультациями эксперта). Если большинство клиентов покупает бизнес-пакет, вы всё сделали правильно, но, если востребован премиум-вариант, возможно, пора подумать о повышении цены.

4. Предоставьте видеоотзывы и ссылки

Мы обычно собираем и размещаем на сайте текстовые отзывы. Они эффективны, но видеодоказательства мощнее. Топовые клиенты предпочитают лично увидеть и услышать живых людей. Предоставьте им такую возможность, и вы сможете заключить пяти-шестизначные сделки.

Комментарий от ACCEL
Видеоотзывы особенно полезны на продающей странице. Они работают как усилители: потенциальный клиент собирается приобрести курс после продающего вебинара, а истории успеха, рассказанные живыми людьми, укрепляют его намерение.

Одно из преимуществ современного бизнеса — возможность нанять специалиста по продажам, который работает за комиссию. Вы можете создать воронку продаж, которая приведёт клиентов в ваш отдел продаж (или к специалисту по продажам), который закроет сделку. Заинтересовать топового клиента и получить от него деньги — разные навыки.

Комментарий от ACCEL
Запустить онлайн-школу может один человек, но если он хочет масштабировать бизнес и добиться высоких показателей продаж, ему стоит нанять профессионалов.

Не держитесь за клиентов, которые задерживают оплату, выпрашивают скидку и не выполняют задания. В мире 3,5 млрд пользователей интернета и множество возможностей привлечь топовых клиентов, которые оценят ваш продукт и помогут развить бизнес.

Комментарий от ACCEL
Топовые клиенты — это клиенты на всю жизнь. Они поддерживают ваши начинания, рассказывают о вас и вашем бизнесе, становятся партнёрами и коллегами. Для поддержания тёплых отношений с выпускниками мы рекомендуем развивать сообщество, проводить мероприятия онлайн и оффлайн.

Перевод Александры Галимовой

Тест впервые опубликован здесь

Дмитрий Скворцов, ведущий маркетолог Skvortsov, привлекает целевую аудиторию в онлайн-школы и другие образовательные проекты с 2017 года. Дмитрий помогает выстраивать маркетинговую стратегию и запускать продвижение. Например, он работал с Momslab и школой анимации «Мультиварка».

Сейчас Дмитрий рассказывает, как увеличить продажи и почему не стоит вкладывать семизначные суммы в продвижение без аналитики. 

Анализ ниши и востребованность продукта

Источник: «Яндекс»

Анализ ниши и продукта помогает определить его возможности, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

Первый шаг — понять, будет ли востребован ваш продукт и стоит ли вкладываться в его продвижение. Для этого исследуйте ситуацию на рынке.

Зачастую клиентов пугает множество схожих продуктов в их нише, но это хороший показатель. Он говорит о том, что есть спрос на продукт и его стоит продвигать. Выделите актуальность проблем, решение которых предлагает ваш продукт. В этом вам помогут следующие признаки:

• наличие курсов и блогов по теме продукта;
• большое количество релевантных запросов в поисковиках;
• комментарии и отзывы о схожих продуктах на различных порталах.

Далее распишите торговое предложение с помощью mind-карты. Она поможет составить решение для каждого сегмента целевой аудитории, проработать их боли, потребности, критерии выбора, страхи и возражения. Проанализируйте причины покупки продукта, эксплицитную и имплицитную ценности продукта.

Такой анализ позволит узнать, как усилить продукт и избежать возможных возражений целевой аудитории. 

Понимание целевой аудитории 

Понимание целевой аудитории позволяет создать продукт, который максимально будет отвечать потребностям ваших потенциальных клиентов, и составить план его продвижения. Получить данные о ЦА можно с помощью:

• опросов;
• анкетирования;
• интервьюирования;
• поиска информации на форумах, блогах, в соцсетях;
• сегментирования через чат-бот.

Что можно сделать:

1. Опросите своих друзей, коллег, знакомых.
2. Напишите пост в социальных сетях и попросите сделать репост записи.
3. Обратитесь в специальные рекрутинговые агентства или зарегистрируйтесь на платформах для рекрутмента. 

Отстройка от конкурентов 

Следующий шаг — определиться с тем, что рассказать аудитории о продукте и какие есть аргументы, чтобы выбрать именно вас.

Отстроиться от конкурентов поможет:

• уникальность продукта: решения, о которых до вас никто не заявлял;
• стратегия продвижения с акцентом на личную уникальность, экспертность;
• ценовые отстройки: скидки, бонусы, несколько схем оплаты;
• омниканальная система коммуникации с клиентом при помощи мессенджеров. 

Что выбрать: личный или корпоративный бренд

С рынком и конкурентами мы разобрались. Но теперь нужно поработать над созданием бренда. Есть два типа: 

• Корпоративный бренд. Он направлен на продвижение услуг компании с помощью вербальных и визуальных элементов. Как правило, не имеет олицетворяющего бренд персонажа, а запоминается логотипом, мелодией или слоганом. Например, «Не тормози, Сникерсни!» или «Nike. Just do it».
• Личный бренд. Выделяет компанию среди конкурентов, он помогает повысить доверие и узнаваемость с помощью человека или персонажа.

 Я предпочитаю уделять внимание именно личному бренду. Тут необходимо оценить, есть ли фундамент, на котором можно построить личный бренд. Этим фундаментом могут стать публикации, кейсы и другие ваши успехи. 

Не спешите полностью отдавать процесс создания личного бренда на аутсорс. Без вашего участия ничего не получится. Если кто-то другой будет создавать ваш бренд, получится неестественно. Нужно не просто давать полезный контент как инструкции, а показывать свою жизнь, личность и эмоции. Людям интересно наблюдать за другими людьми, их историями. 

Рассмотрим формирование личного бренда в Instagram. Для этого надо учитывать два фактора: личность и концепцию блога.

Личность включает в себя: 

• имидж: формируется за счет отзывов о сотрудничестве, рассказах о взлетах и провалах, посещения актуальных мероприятий;
• позиционирование: подразумевает открытость и готовность к общению, готовность делиться проверенным личным опытом.

Концепция состоит из:

• миссии: описывает, почему вы, что вами движет, чего вы хотите;
• инструментов: помогают реализовать миссию. Например, таргетированная реклама, контент-стратегия;
• информации в профиле: рассказывает о вашей экспертности;
• визуального оформления: сюда относится подбор фотографий, картинок, цветовой гаммы;
• контента: важно выбрать, какой контент и когда вы будете публиковать. Здесь я подробнее про это рассказывал.

Все эти факторы я учел при развитии личного бренда Вячеслава Дайчева, который проводит курсы тренировок. Изначально не было контент-стратегии и четкого позиционирования Вячеслава как профессионального тренера.

Я с командой разработал контент-план для публикаций и сторис, который подчеркивал экспертность, вызвал интерес и нативно продавал. Эффективность личного бренда увеличилась за счет синергии с таргетированной рекламой и работой с лидерами мнений. При продвижении использовали креативы со звездными подопечными Вячеслава, чтобы повысить доверие аудитории. 

Рекламная воронка

После создания концепции бренда необходимо подумать над воронкой. Рекламная воронка — это путь, который проходит потребитель от знакомства с продуктом до его покупки. Правильно созданная воронка повышает коэффициент конверсии. 

Базовая последовательность действий состоит из этапов, которые служат основой для прогревающей цепочки: 

• Осведомленность. Клиенты узнают о продукте или бизнесе. Для продвижения используют: контент-маркетинг, реферальный маркетинг, мероприятия, SEO, SEM, платную рекламу. На этом этапе маркетинг направлен на то, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных клиентов.
• Интерес. Получаем клиентов, которые уже заинтересовались продуктом. Здесь можно использовать вебинары, мессенджер-маркетинг.
• Оценка. Клиент начинает сравнивать продукт с продуктами конкурентов. На этом этапе советую публиковать кейсы и видеоотзывы, поможет виджет для сайта GetReview.
• Решение. Решение потребителя о покупке продукта. Это подходящее время для демонстрации продукта, бесплатных пробных версий или консультаций менеджера по продажам.

Источник: TextBack

С помощью воронки можно точно определить, сколько людей выпало на каждом этапе, прогреть неактивные лиды, продать горячим. Так вы будете знать, на каком этапе увеличить количество конверсий, чтобы люди совершили покупку. 

При продвижении проекта для будущих мам и женщин после родов MomsLab выяснилось, что на этапе оценки у аудитории не хватает доверия к компании, чтобы совершить покупку. Поэтому решили рассказать об экспертности спикеров и врачей с помощью автовебинаров с экспертами для каждого сегмента аудитории. 

Для рекламы подобрали эффективные публикации из профиля с комментариями, отрабатывающие часть возражений потенциальных клиентов. Показывали рекламу, ведущую на сам продукт, где пользователь мог получить два первых урока бесплатно. Это давало возможность ближе познакомиться с продуктом и принять решение.

Анализ эффективности 

Переходим к одному из самых главных шагов для продвижения онлайн-школ — это анализ эффективности проделанной работы. Без анализа у вас не получится определить, какой контент лучше разместить, что мешает пользователю принять решение и как это исправить.

Аналитические отчеты — это необязательно нагромождение цифр, в которых трудно разобраться. Любые данные можно визуализировать и наглядно выстроить прозрачную систему аналитики. 

Формула запуска продукта 

Перед запуском нужно провести анализ ниши и продукта, составить портрет ЦА, определить свои отличия от конкурентов и протестировать как можно больше гипотез. Это поможет вам понять, что работает лучше всего и как выстроить рекламную воронку. Потратив минимум на начальном этапе, вы снизите риски слить большие бюджеты на неэффективное продвижение.

Поэтапно это будет выглядеть так:

1. Оценить спрос на тему.
2. Проверить сезонность, определить время, когда лучше всего запускать продукт, и то, как правильно распределить маркетинговый бюджет.
3. Найти эксперта или выступить в его роли.
4. Создать продукт, определиться с форматом и длительностью программы. Есть множество форматов: записанный видеокурс, курс в email-рассылке, текстовый.
5. Построить бизнес-модель, чтобы понять способы монетизации.
6. Составить стратегию продвижения (выбор каналов, рекламная воронка, автоматизация).

Если не хотите допустить ошибок и правильно внедрить маркетинговую стратегию, то, по опыту, рекомендую сводить все показатели в одну Google Таблицу. А точнее понять дальнейшие действия вам могут помочь сервисы аналитики Google Data Studio и Power BI, которыми я тоже активно пользуюсь. 

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Как продвигать образовательные услуги

• что из себя представляет курс или платформа;
• как происходит обучение;
• сколько оно стоит и как его можно оплатить;
• что слушатели получат по окончании.

Помнить нужно как о юзабилити страниц, так и об их оптимизации под поисковые системы.

8. Собирайте базу лояльных клиентов

Если вы собираете почтовые адреса клиентов, то можете делать по ним рассылку. Она позволит вам постоянно напоминать о себе. Однажды ваше письмо непременно окажется в нужном месте в нужное время. Регулярные рассылки могут включать:

• персональные скидки;
• подборки полезных советов;
• расписание занятий
• или новости о разработках.

9. Собирайте отзывы

Хорошие отзывы можно использовать в продажах, плохие — в производстве и доработке ваших образовательных продуктов и услуг.

10. Разработайте программу лояльности.

Дополнительные скидки за повторный заказ или рекомендации, особые бонусы постоянным клиентам, партнерские скидки и подарки всегда работают на положительное отношение.

11. Геймифицируйте

Этот вопрос лежит скорее в плоскости разработки продуктов и услуг, однако имеет серьезный маркетинговый эффект. Использование игровых элементов в образовательных методиках позволяет повысить мотивацию студентов и улучшить запоминание ими материала, тем самым стимулируя их продолжать обучение и стремиться к новым достижениям.

12. Замеряйте результаты

Любая кампания должна иметь четкую цель и внятные метрики для оценки эффективности. Не стоит рассчитывать, что, вложив 10 тыс. руб. в тестирование новой площадки, вы за неделю поймете, насколько она эффективна. Но если канал дает низкую конверсию в продажи на протяжении нескольких месяцев, это повод задуматься о перераспределении маркетингового бюджета.

Содержание

Во время пандемии инфобизнес стал более востребованным. Курсы запускают как онлайн-школы, так и частные эксперты: тренеры личностного роста, психологи, фитнес-тренеры, маркетологи.

Если вы разрабатываете свой курс и хотите изучить рынок онлайн-образования, вам будет полезно ознакомиться с платными и бесплатными инструментами продвижения инфопродуктов.

Зачем продвигать онлайн-курсы

Свои инфопродукты продвигают даже признанные эксперты. К выходу курса авторы и маркетологи готовят полноценные рекламные кампании и продумывают список площадок для PR.

С помощью рекламных инструментов вы сможете последовательно познакомить аудиторию с собой, как с экспертом, донести ценность предлагаемого учебного материала и закрыть возможные возражения. Грамотное продвижение инфопродукта в интернете повысит его узнаваемость, лояльность покупателей, что в результате обеспечит высокие продажи.

Чтобы получить максимальный медийный охват, используйте несколько площадок одновременно. Например, запустите таргетированную рекламу и ведите экспертный блог на сайте.

Тенденции на рынке образования

Продвижение продуктов на рынке онлайн-образования не обходится без контент-маркетинга. Аудитория вряд ли купит курс, о котором нет подробной информации в сети.

Поэтому все больше инфобизнесменов и представителей онлайн-школ активно ведут блоги, участвуют в конференциях и размещают на сайте кейсы, в которых показывают реальные результаты своих клиентов.

В условиях конкуренции на современном рынке обучающего контента побеждает тот, кто изо дня в день доносит до аудитории свою экспертность, вкладывает силы и время в повышение узнаваемости в медиапространстве.

Позиционирование и упаковка

Перед продвижением курса проведите подробную аналитику. Выполните 6 шагов.

1. Выбор тематики курса. Определитесь с целью обучения. Опирайтесь на свою экспертность – направление, в котором у вас больше всего знаний и опыта. Постарайтесь сузить тему, чтобы эффективнее отстроиться от конкурентов. Например, если вы хотите запустить курс по макияжу, обозначьте, какому типу мейкапа будете учить: вечернему, повседневному, праздничному, креативному.
2. Оценка конкурентов. Посмотрите, что уже делают другие эксперты в вашей нише, какие площадки они используют и как прогревают аудиторию. Учитесь на их опыте и вдохновляйтесь наиболее успешными идеями – так вы создадите единственный в своем роде и конкурентоспособный инфопродукт.
3. Анализ целевой аудитории. Разделите потенциальных клиентов на группы (сегменты) и составьте для каждой из них портрет. Исследуйте особенности и интересы ЦА как можно более точно – это повысит шансы рекламных кампаний на успех.
4. Создание УТП. На основе анализа аудитории и конкурентов сформируйте уникальное торговое предложение, которое будет отличать ваш материал. Оно должно быть понятным и реалистичным, например: «Помогу освоить профессию дизайнера кафе и ресторанов и найти первых клиентов».
5. Упаковка материалов. Перед стартом продаж определите, в каком формате аудитория будет проходить обучение. Подготовьте материалы и загрузите их на подходящую онлайн-платформу. Проверьте, чтобы все необходимые для обучения функции работали корректно.
6. Воронка продаж. Последний шаг перед запуском курса – создание воронки продаж. На этом этапе вы прописываете путь клиента от первого контакта с вами до совершения конверсионного действия.

Бесплатные способы продвижения

Обычно они менее эффективны, чем платные методы, и приносят результат лишь спустя время.

Рассмотрим, каким образом можно найти покупателей своего инфопродукта без финансовых вложений.

Яндекс.Дзен

Яндекс.Дзен – проект Яндекса, которым ежедневно пользуются 22 млн пользователей. Там любой желающий может создать свой блог и публиковать статьи, привлекать новую аудиторию и представлять себя как эксперта.

При продвижении на Яндекс.Дзен вам не понадобится реклама – достаточно регулярно создавать полезный и интересный контент. Алгоритмы автоматически будут рекомендовать его пользователям, которые ввели соответствующий запрос.

Учтите, что в статьях нельзя размещать откровенные рекламные призывы. Площадка приемлет только нативный формат продвижения, то есть ненавязчивые упоминания брендов и продуктов.

Социальные сети

Продвижение в соцсетях обычно требует вложений, но есть и бесплатные способы привлечения аудитории. Например, вы можете давать экспертные комментарии и использовать взаимопиар.

Для того, чтобы набрать подписчиков в ТикТок, достаточно создавать трендовые публикации, а алгоритмы будут автоматически выводить их в рекомендации. Далее вы сможете переводить аудиторию с социальной сети на свой сайт или удобную торговую площадку и доводить до сделки с помощью видеопрогревов.

YouTube

Вы можете создавать экспертный контент на видеохостинге и привлекать аудиторию острыми темами и яркими заголовками. Это один из самых затратных и долгих способов, который подходит тем, кто готов регулярно снимать видео и вкладываться в рекламу.

Когда у вас наберется достаточно зрителей, вы сможете рекламировать на своем канале собственные продукты и находить таким образом покупателей.

Форумы

Заходите на форумы, давайте экспертные комментарии людям, которые обсуждают свои проблемы. Например, если вы зоопсихолог, найдите соответствующие площадки и давайте развернутые ответы на вопросы пользователей о поведении их питомцев.

Если посетители форума оценят вашу компетентность – наверняка захотят воспользоваться вашими услугами.

Гостевые статьи

Чтобы повысить свою узнаваемость и проработать имидж, давайте экспертные комментарии прессе или оставляйте их под постами в тематических блогах. Интервью, упоминания в СМИ и ньюсмейкинг помогут заявить о себе широкой аудитории.

Объявления о поиске героев для подобных маркетинговых коммуникаций вы сможете найти на Pressfeed или Deadline.Media.

Реферальная программа

Лояльность нынешних покупателей поспособствует привлечению новых клиентов. Запустите реферальную программу, при которой участник получает бонус или скидку за приглашение другого человека. Аудитория будет рассказывать о вас друзьям и получать за это вознаграждение, а вы пополните клиентскую базу.

Например, центр по повышению квалификации предлагает скидку 50% за приглашение одного друга, а если участник пригласит двоих человек – компания подарит ему бесплатный курс.

Платные способы продвижения

Чтобы быстро получить первые продажи, используйте платные способы продвижения.

Контекстная реклама

Контекстную рекламу в Яндекс и Google будут видеть заинтересованные пользователи, запросы которых соответствуют тематике вашего инфопродукта.

Используйте автоматизацию контекстной рекламы Calltouch. С ее помощью вы адаптируете кампании под свой бюджет – система оптимизации самостоятельно спрогнозирует и применит ставки для достижения наилучшего результата.

Этот способ позволяет привлечь целевую аудиторию в короткий срок, без предварительного прогрева.

Таргетированная реклама

В соцсетях доступно размещение рекламы, нацеленной на определенную аудиторию (выделенной по возрасту, полу или увлечениям). Этот инструмент поможет найти покупателей и подписчиков.

Вы можете установить модель оплаты за конверсии, и площадка будет списывать деньги только в том случае, если пользователь совершит покупку курса на сайте.

SEO

Если вы грамотно разработаете и реализуете стратегию поискового продвижения, вам не придется платить за рекламу – алгоритмы Яндекса и Google поднимут позиции вашего сайта в топе выдачи. Иначе говоря, если житель Нижнего Новгорода захочет заказать доставку цветов, при вводе поискового запроса «доставка цветов Нижний Новгород» ваш сайт окажется на первой странице выдачи. В идеале, на первых позициях.

Процесс оптимизации сайта лучше доверить специалистам, которые соберут семантическое ядро и подготовят контент, который обеспечит успешное ранжирование ресурса.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это дорогой, но эффективный метод продвижения инфопродуктов. Его суть сводится к тому, что вы создаете собственное медиа или блог с полезным контентом: статьями, гайдами, видео, советами, обзорами, мастер-классами, интервью. Если у вас есть своя база знаний, будет легче убедить аудиторию в вашей экспертности и продавать инфопродукты.

Например, Яндекс.Практикум ведет свой интернет-журнал о программировании, в котором пишет об IT простым языком. Новички, которые хотят попробовать себя в профессии разработчика, тестировщика или аналитика данных сначала изучают публикации, а уже потом принимают решение пройти обучение на платформе.

SMM-продвижение

Чтобы осуществлять прогрев будущих покупателей и запустить продажи инфопродукта в соцсетях, есть смысл обратиться к SMM-специалисту. Он проведет анализ конкурентов и аудитории, разработает стратегию продвижения и взаимодействия с пользователями, подключит блогеров, контент-мейкеров и подготовит интерактив (конкурсы и розыгрыши).

Оценивайте результаты продвижения с помощью системы сквозной аналитики Calltouch. Получайте понятные отчеты о работе сразу нескольких рекламных площадок: узнайте, какие приносят вам доход, а какие бесполезно растрачивают бюджет.

Реклама на YouTube

Помимо встроенной рекламы на YouTube от Google Ads, вы можете купить рекламу у видеоблогеров. На видеохостинге собраны каналы на различные темы: бизнес, творчество, психология – можно найти площадку почти под любой тип аудитории. Цена рекламной вставки будет зависеть от количества подписчиков, тематики, длительности и формата интеграции.

Разошлите предложение сразу нескольким блогерам по электронной почте. Контакты для рекламных предложений вы найдете в описании видео или канала.

Реклама в Telegram-каналах

В Telegram есть каналы на любые темы. Владельцы размещают рекламные посты, которые читают порой тысячи людей.

Преимущество этого способа – вам не придется долго работать над лояльностью подписчиков. Читатели канала уже доверяют автору блога и с большим интересом изучают его рекомендации.

Например, основатель Telegram-канала «Gurov Digital» Павел Гуров пишет на своей площадке о новинках в сфере социальных сетей и IT. В блоге он рекламирует курс по айти-разработке, который может заинтересовать его читателей.

Реклама в рассылках

Если у вас есть собственная база подписчиков, вы можете создать для них цепочку писем, которая будет постепенно подводить к продаже. Клиент будет проходить по воронке продаж автоматически, а вам останется только принять оплату и предоставить ему доступ к материалу.

Чтобы продвижение было успешным, не рассылайте аудитории откровенную рекламу. Создавайте полезный контент, а продукт упоминайте как выгодную опцию для пользователя. Тогда доверия к вам как к эксперту будет значительно больше.

Как проанализировать эффективность

Некоторые площадки предоставляют подробную аналитику продвижения, другие – дают общие данные, которых не всегда достаточно для полноценного анализа.

Например, таргетированная реклама онлайн-школы позволяет точно измерить, сколько человек благодаря соцсетям перешло на сайт или совершило покупку.

С контент-маркетингом или SEO все не так однозначно. Человек может прочитать вашу статью сегодня и только через месяц купить курс. В этом случае вы вряд ли поймете, из какого источника он узнал о вашем продукте.

Несколько источников трафика могут перекрывать друг друга, что тоже осложняет оценку эффективности. Например, если вы используете для продвижения одновременно несколько блогов, не всегда понятно, какой из них более эффективен.

Если у вас есть данные по тому, сколько вы потратили на каждый рекламный канал и сколько с него заработали, вы можете рассчитать показатель возврата инвестиций ROI.

Если коэффициент оказался положительным, значит, вы окупили затраты на продвижение.

Как оставаться в тренде

Чтобы успешно продать инфопродукт, достаточно предложить людям полезный материал, который будет решать их проблему. В таком случае аудитория будет стабильно приходить к вам в течение долгого времени.

Коротко о главном

• Для продвижения инфобизнеса и формирования репутации эксперта идеально подходит контент-маркетинг.
• Перед запуском продаж инфопродукта важно определиться с тематикой материала, изучить конкурентов и ЦА, разработать собственное УТП и упаковать курс.
• Контекстная реклама, таргетинг, SEO, создание контента на Яндекс.Дзен, реферальные программы, гостевые статьи, реклама в медиа, соцсетях, YouTube и Telegram – действенные способы продвижения.
• Проводя аналитику, учитывайте, что порой нельзя определить наверняка, сколько продаж обеспечила та или иная площадка.