Во многом на то, сможет ли менеджер по продажам заключить сделку или провалит её, влияет его настрой. Значение этого фактора многие руководители склонны преуменьшать, но, по мнению эксперта в продажах и основателя компании Grebenuk Resulting Дмитрия Гребенюка, хороший настрой – критически важная категория для успешной сделки. В своей книге «Гениальные скрипты продаж» он описал технику «Семь правил отличного настроя». С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые её фрагменты.
Правило первое: отличный настрой ценнее отличного товара
Поверьте на слово, множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса просто потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении. Да вы сами с этим наверняка не раз сталкивались. Приходишь в дорогой магазин с желанием купить что-то, а тебя встречает унылый менеджер, которому по фигу, купишь ты или нет. Он вообще не заинтересован в том, чтобы продать, он просто отбывает рабочее время.
Поэтому люди и не хотят покупать у унылых продавцов, чтобы не прихватить в довесок к покупке дурной настрой. Это не значит, что мы должны всё время веселиться — так нас сочтут, пожалуй, за идиотов. Нет, настроение должно быть позитивным и ровным. А в его основе должно лежать желание сделать что-то хорошее и для другого, и для себя.
Скажем, я общаюсь с вами на страницах этой книги — и заведомо хорошо к вам отношусь. Адекватно, другими словами. Вот примерно с таким настроем и надо приступать к продажам. Общаться с клиентами по-дружески, но без панибратства, позитивно, но без излишнего веселья. Клиент должен понять, что вы — на его стороне и хотите ему помочь. Помните: отличный настрой продавца даже важнее отличного товара.
Правило второе: общайтесь со всеми людьми так, будто они миллионеры
К сожалению, каждому из нас приходилось встречать продавцов, которые относятся к потенциальным покупателям не то, что без симпатии и уважения, но даже с презрением. И придумывают для них всякие оскорбительные клички. Скажем, в одном из салонов по продаже престижных иномарок используют слово «моль» — так называют посетителей, которые, придя в салон, только смотрят машины, но сразу ничего не покупают. А если включить мозги и понять, что дорогой автомобиль вот так, сразу, купит разве что богатый молодой идиот с папиными денежками?
Нормальный покупатель именно десять раз посмотрит, сравнит, выберет и только потом станет платить свои кровные. По крайней мере, я делаю именно так, и практически все мои знакомые тоже. Но вот что интересно: я купил автомобиль в том салоне, где менеджер подошёл ко мне, ответил на мои вопросы, помог развеять какие-то сомнения. Словом, там, где со мной работали.
Вряд ли стоит вообще говорить о хорошем настрое, если вы относитесь к клиентам с пренебрежением, обзываете «лохами», «нищебродами», а то и хуже. Вам кажется, будто бы этих слов никто, кроме ваших коллег, не слышит. Может, и не слышит, зато подобное отношение чувствуют все посетители, оно, как отрава, носится в воздухе. Так что, если при таком настрое вам и удаётся что-то все-таки продать, считайте это случайностью.
Помните: клиенты — это ваше «золото». Все заявки становятся контрактами, если вы с ними правильно работаете. А заявки — это живые люди, которые способны исполнить ваши мечты и закрыть ваши цели. Следовательно, и относиться к ним нужно соответственно — с уважением и симпатией. И тогда скромный покупатель (заведомо не миллионер) пойдёт вам навстречу и с удовольствием потратится на приобретение того, что вы ему предлагаете.
На самом деле здесь я призываю вас выкладываться в работе с каждым клиентом по максимуму. Общайтесь со всеми так, будто они самые желанные для вас люди, сразу же становитесь на их сторону, и вам легче будет их понять и убедить.
Правило третье: внедрите в свою жизнь позитивную лексику
Исключите из своей речи негативные слова и фразы: «плохо», «не получается», «тяжело», «невозможно», «это какой-то кошмар» и прочие. Помните: слово способно творить, и чем больше вы употребляете негативных выражений, тем труднее вам становится жить.
Вместо этого затвердите несколько простых слов и выражений. Начнём с «великолепной пятёрки»:
-
Потрясающе;
-
Класс;
-
Никаких проблем, всё сделаем;
-
Отлично;
-
Супер.
Вот эти слова должны быть для вас как «Отче наш». Если кто-то о чём-то попросит, вы ответите: «Нет проблем, сделаю». Или кто-то говорит: «Слушай, тут такая ситуация…», а вы в ответ: «Супер! Давай посмотрим, что с этим можно сделать». Или звонит клиент: «Здравствуйте! Хочу скидку» — «Отлично, давайте обсудим!» Дадите вы скидку или нет, пока неясно, но разговор начинается с позитива.
Послушайте внимательно, как говорят люди, которые находятся в хорошем настроении, и вы наверняка услышите в их речи эти и другие позитивные слова. Кстати, полезно будет выписать эти слова на отдельный листок и повесить над своим рабочим столом.
Правило четвёртое: продайте себе ваш продукт
Вы должны будете делать это каждый день! Понимаете? Каждый день продавать себе свой продукт, думая о том, готовы ли вы ради него залезть в долги, взять кредит или потуже затянуть пояс. Вы должны верить в свой продукт, чтобы хорошо продавать.
Правило правило: выглядите как профессионал
Не путайте отдых с работой. Вне торгового зала, вне офиса вы можете позволить себе и футболку с рискованным принтом, и шорты, и кроссовки клоунской расцветки. Но в рабочей обстановке они неуместны. Вы должны выглядеть как профессионал.
Запомните: классика всегда в цене. Да, «белый верх, тёмный низ» звучит скучно, но хороший костюм со светлой рубашкой плюс элегантная обувь способны в бизнесе делать чудеса.
Правило шестое: окружение прямо влияет на ваш настрой
Наверняка среди ваших знакомых, а может быть, и близких людей есть те, кто говорит вам: «Ну что за профессию ты себе выбрал? Торгаш, это же для неудачников…» Понятно, нельзя прекратить общение с родными, но можно с ними прямо и откровенно поговорить. Убедить их, что вы занимаетесь тем, что вам нравится, что принесёт успех и достаток. По-хорошему попросите их убрать из общения с вами ту самую негативную лексику, о которой мы говорили.
А вот с приятелями, которые достают вас таким негативом, не вредно и распрощаться. Настоящий друг вас поймёт, а случайные приятели не стоят того, чтобы приносить им в жертву свой настрой и, по большому счёту, своё будущее. Ну представьте себе, как некто пришел к вам домой с четырьмя мешками мусора, разбросал их и удалился довольный. Как вы на это отреагируете?
Кстати, о мусоре. Окружение — это ведь не только люди, но и обстановка, в которой вы обитаете. Никогда вам не добиться хорошего настроя, если дома у вас бедлам, в кухне гора немытой посуды, постель с утра не убрана, а вещи разбросаны. Это аксиома — всегда поддерживать порядок: в квартире, на рабочем месте, в одежде и в компьютере.
Должен признаться, у меня в кабинете для самодисциплины висит табличка «Никакого негатива». Да, приходится напоминать себе об этом, потому что нарушить порядок и позитивное настроение очень легко, зато восстановить его довольно трудно.
Сделайте и себе такие таблички: для работы и для дома, пусть ваше окружение тоже приучается мыслить, говорить и поступать позитивно.
И, наконец, ещё один совет: откажитесь от новостей, потому как медиа предпочитают кормить нас исключительно негативной информацией и скандальными ток-шоу, где участники налетают друг на друга, как бойцовые петухи. Лучше слушайте любимую музыку, а читайте истории успеха. И на встречах с друзьями не обсуждайте политику или чьё-то банкротство, а поговорите о чьих-то спортивных или деловых успехах.
Правило седьмое: начните чаще улыбаться
Ведь реально же «от улыбки станет мир светлей», как пелось в детской песенке. Когда я смотрю, как улыбается мой годовалый сын, показывая два своих первых зубика, это меня всегда обезоруживает. И весь негатив, который случился за день, улетучивается.
Но посмотрите вокруг — как мало улыбающихся людей: в метро лица усталые, за рулём сосредоточенные, на улице — серьёзные. Говорят, у нас хмурая страна, так давайте развеем это мнение — начнём улыбаться.
Вместо резюме
Выучите, как мантру, эти семь правил и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей. Если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.
Подробнее об эффективной работе менеджеров по продажам читайте в книге Михаила Гребенюка
«Гениальные скрипты продаж».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
Почему Нобелевскую премию по экономике присудили авторам теории контрактов и какое отношение это имеет к нашей жизни
Нобелевскую премию по экономике в 2016 году вручили Оливеру Харту из Гарвардского университета и Бенгту Хольмстрёму из MIT, и это премия, которую давно ждали. В официальном релизе Шведской королевской академии наук говорится, что премия была присуждена за «вклад в развитие теории контрактов». Действительно, современную теорию контрактов невозможно представить без работ этих двух экономистов, каждый из которых создал целое научное направление. Хольмстрём развивал теорию агентских отношений, а Харт – теорию неполных контрактов. Студенты магистерских и бакалаврских программ изучают их работы в рамках соответствующих курсов во множестве университетов мира. Публикуются новые эмпирические и теоретические работы, развивающие и дополняющие их идеи. Почему их работы заслуживают премии, в чем заключается их научный вклад и какое это имеет отношение к нашей жизни?
Экономическая наука строит модели реальности, предлагая схемы, объясняющие с той или иной степенью точности явления экономической жизни. Самая простая модель, с которой наверняка знаком каждый, — это модель рынка с кривыми спроса и предложения. По мере развития экономической науки на место простых и примитивных моделей, чья объясняющая сила была ограниченна, приходили более сложные и, соответственно, более содержательные и точные. Так и теория рыночного равновесия, предполагающая, что основной механизм взаимодействия между агентами — это ценовой механизм, оказалась неадекватной для описания экономического взаимодействия заказчиков и подрядчиков, менеджеров и владельцев фирм, кредиторов и заемщиков, а также множества других взаимодействий между агентами, в которых распределение информации играет существенную роль.
Теория контрактов возникла именно как попытка дать более детальное описание ситуаций, в которых несколько сторон участвуют в реализации некоторого проекта, успех которого зависит от действий каждой стороны. Стороны вступают в контрактные отношения: они договариваются о том, сколько получит каждая сторона в зависимости от того, каким окажется исход. Получается, что действия сторон и в особенности прикладываемые ими усилия определяются теми стимулами, которые задает для них заключенный контракт. Каждый агент будет стремиться к собственной выгоде, а она в значительной степени зависит от того, каковы условия контракта. В итоге одни контракты оказываются эффективными, поскольку они позволяют всем сторонам выиграть и осуществить взаимовыгодный проект, а другие оказываются менее эффективными, поэтому проекты, потенциально способные улучшить состояние каждой из сторон, оказываются нереализованными. Теория контрактов обращается к подобным ситуациям, которые пронизывают всю реальную экономическую жизнь.
В теории контрактов есть как позитивная, так и нормативная компоненты, то есть она не только помогает понять, почему при одних условиях стороны не могут договориться и реализовать взаимовыгодный проект, а при других им это удается. Значительный блок составляют теоретические исследования, изучающие т. н. «оптимальные контракты», обеспечивающие наилучший исход из возможных. Из этих исследований можно делать преимущественно качественные выводы о том, как за счет выбора подходящих стимулов и закрепления их в контракте можно «включать» экономические механизмы, увеличивающие вероятность осуществления полезных проектов. Ключевую роль в теории контрактов играет распределение информации между сторонами, а также то, в какой степени информация верифицируема и поэтому может быть занесена в контракт. Чтобы лучше понять, о чем именно речь, можно обратиться к примерам.
Владелец и управляющий молодой растущей компании ищет финансирование и привлекает инвестора, предлагая ему контрольный пакет акций. Инвестор готов вложиться, но ему важно, чтобы его интересы были защищены, ведь доходность его инвестиций зависит от усилий управляющего, а его стимулы хорошо работать будут тем ниже, чем меньшей долей акций он будет обладать. Как составить контракт, чтобы проект был реализован и все остались в выигрыше? Другая ситуация: управляющий активами берет в доверительное управление крупную сумму у доверителя. Как оптимально создать стимулы управляющему? Не станет ли он придерживаться исключительно рискованных и потому доходных стратегий, если привязать его бонусы к итоговой доходности?
Подобных ситуаций очень много, и в экономической теории они исследуются при помощи модели «Принципал-агент», в которой один агент (начальник, или «принципал») нанимает другого агента (подчиненного или просто «агента») для выполнения некоторого проекта. Успешность проекта связана не только с усилиями самого агента, но и с другими факторами, на которые агент повлиять не может. Поскольку принципал при этом наблюдает только конечный результат, т. е. он видит только, был ли проект успешным или окончился провалом, но он не знает, что именно стало причиной такого исхода — недостаточные усилия агента или внешние факторы. Возникает вопрос: какой контракт принципал должен предложить агенту, чтобы создать стимулы прикладывать высокие усилия, притом что сами усилия агента ненаблюдаемы и их уровень можно оценить только косвенно по итоговому результату? В теории контрактов есть отдельный большой блок, объединяющий модели, отвечающие на данный вопрос. Это так называемая теория «агентских отношений», значительный вклад в создание которой внес Бенгт Хольмстрём.
Оливер Харт больше занимался другой ветвью теории контрактов, а именно «неполными контрактами». В рамках этой теории рассматриваются ситуации, когда две стороны инвестируют в некий долгосрочный проект, успешность и прибыльность которого зависит от совместных инвестиций сторон. Предполагается, что после того, как инвестиции будут сделаны, а проект будет запущен, стороны некоторым образом поделят выигрыш от проекта между собой. На момент, когда делаются инвестиции, нельзя точно знать, насколько успешным окажется сам проект и то, в какой степени инвестиции будут результативными. К примеру, одна сторона разрабатывает газовое месторождение, а другая строит к нему трубопровод. Вложения в разработку и строительство трубопровода займут несколько лет и после этого пройдет еще не один год, пока проект не выйдет на полную мощность и окупится. Можно ли сейчас предсказать, каким именно будет спрос на газ из этого месторождения? Может ли так оказаться, что к тому моменту, как все будет построено, возникнут доступные альтернативные источники энергии и для газа не найдется потребителя? Все эти условия влияют на потенциальный выигрыш обеих сторон. Они не известны на момент инвестирования, но, что важнее, их нельзя занести в контракт ввиду большого их разнообразия. Такие контракты называются неполными, и эффекты, связанные с ними, изучал в своих работах Оливер Харт.
В соответствии с его теорией проблема возникает не только потому, что будущие условия неизвестны, но главным образом по той причине, что невозможно занести их в контракт, а это снижает стимулы к инвестициям сторон. Каждая сторона опасается, что после того, как издержки на вложение в проект будут понесены, другая сторона захочет пересмотреть контракт не в пользу первой. Принимая во внимание эти риски, первая сторона будет крайне острожной и не станет инвестировать в проект, хотя вполне возможно, что с точки зрения общественного благосостояния было бы лучше, чтобы обе стороны активно в него вкладывались. Можно ли таким образом структурировать контракт, чтобы он создавал стимулы для сторон действовать с максимальным полезным эффектом для общественного благосостояния? Этими вопросами занимается теория неполных контрактов.
Интересно, что эта теория имеет самое прямое отношение к теории оптимального размера фирмы. Действительно, в фирме разные субъекты, отделы, группы вместе работают над каким-то общим проектом. Почему бы каждому отделу не стать независимой фирмой? Почему этого не происходит? Одно из возможных объяснений предлагает теория неполных контрактов, в соответствии с которой разделение одной фирмы на несколько независимых создаст проблемы при их взаимодействии. Так как отдельным фирмам придется как-то регламентировать свои отношения, они вынуждены будут заключать контракты, но поскольку контракты будут заведомо неполными, это приведет к снижению стимулов к эффективной совместной работе. Решением в этом случае становится объединение всех фирм в одну, в рамках которой заключение контрактов между отделами не потребуется.
Теория контрактов имеет самое непосредственное отношение к нашей жизни, поскольку сложно найти какую-либо сферу экономической жизни, где не было бы агентских отношений. Экономическое значение эффектов, раскрытых Хартом и Хольмстрёмом, огромно. Будет справедливым сказать, что именно оппортунистическое поведение при кредитовании и финансовом посредничестве стало одной из причин мирового финансового кризиса. Механизмы возникновения таких недобросовестных действий можно найти в работах лауреатов. На основе их исследований можно совершенствовать существующие практики взаимодействия между различными экономическими институтами.
О чем речь? Навыки, помогающие заключать выгодные сделки, необходимы и менеджерам, и руководителям компаний. Независимо от специфики бизнеса, использование универсальных правил и приемов позволит получить желаемое.
На что обратить внимание? Необходимо знать наиболее эффективные приемы для вашей сферы – продажа платья отличается от контракта на строительство завода. Главное – не одна сделка, а долговременное сотрудничество, так что иногда уступить может быть выгодней в долгой перспективе.
В статье рассказывается:
- Необходимый элемент любой сделки
- 3 универсальных принципа успешной сделки
- 5 шагов к успешной сделке в В2В
- 3 принципа заключения успешных сделок крупного размера
- 4 правила успешной сделки в В2С
- Техники для завершения успешных сделок
- Стратегии заключения выгодных сделок
- Как заключать выгодные сделки по телефону
Необходимый элемент любой сделки
Аббревиатурой BATNA называют наиболее выгодное для вас действие в случае неудачи на переговорах. Расшифровывается это как «Best Alternative to a Negotiated Agreement», и переводится как «Лучшая альтернатива переговорному соглашению», можно сравнить это с запасным планом.
Важность этого понятия определяется его ролью: с помощью BATNA вы понимаете, можно ли считать переговоры успешными. Если полученное предложение выгоднее, чем эта альтернатива – всё идёт удачно, а в ином случае переговоры, возможно, лучше остановить. Имея план Б, легче отказаться от проигрышной сделки, даже если на вас оказывается давление.
Каждый вариант нужно рассматривать отдельно. Например, если не удастся договориться о приобретении конкретной квартиры, можно купить другую, вложить эти деньги в бизнес или открыть вклад в банке. Но сделать всё это одновременно, вы не в состоянии, нужно выбрать наиболее выгодный вариант.
Книга «Переговоры без поражений», написанная Р. Фишером и У. Юри, разработавшими метод принципиальных договоров, предлагает такие шаги:
-
Выписать все возможные действия, которые можно будет предпринять в случае, если вы не придёте к соглашению.
-
Те из идей, которые наиболее удачны, нужно доработать, чтобы получилось руководство к действию.
-
Выберите наилучшее решение из получившихся вариантов.
Это решение – ваша BATNA.
Чтобы проиллюстрировать данный метод, Фишер и Юри взяли в качестве примера ситуацию с поиском работы. Хотите получить устраивающее вас предложение о должности в определённой компании в конкретном городе? Что нужно делать, если до конца месяца это не удастся? Первый шаг – продумать все возможные варианты. Можно найти другую идею трудоустройства, попробовать получить работу в другом городе, согласиться на должность в этой компании на худших условиях. Можно получить предложение от фирмы-конкурента, и использовать это на собеседовании там, куда вы стремитесь, для получения более выгодного варианта.
Не забывайте о том, что у противоположной стороны имеется собственная BATNA, – стоит подумать, какова она.
Когда вы понимаете, что оппонент объективно сильнее, остаётся только развивать имеющийся лучший вариант, чтобы усилить свои позиции. К примеру, если клиент начинает навязывать свои условия, работайте одновременно и с его соперниками. Тогда сможете поставить первого перед фактом, что в случае, если не удастся с вами договориться, преимущество будет у конкурирующей стороны. Но чтобы это соответствовало действительности, продажи нужно начать заранее.
3 универсальных принципа успешной сделки
Разберем самые часто применяемые техники ведения переговоров для заключения успешной сделки. Все три способа могут быть довольно эффективными при правильном подходе.
Применение в переговорах ссылки на «ограниченный бюджет»
Рассмотрим такую ситуацию. Стоит задача принять в штат дизайнера, и вы располагаете всеми полномочиями по определению зарплаты и условий работы будущего сотрудника. Судя по портфолио кандидата, он является профессионалом и прекрасно подходит компании. Первый шаг в переговорах с возможным сотрудником – поставить рамки ваших возможностей. Несмотря на то, что все определяете вы, лучшим вариантом будет снять с себя полную ответственность за окончательное решение.
Если рассматривать подробнее, ситуация может развиваться таким образом: на предыдущем месте работы дизайнеру платили 60 000 рублей, и он рассчитывает на предложение не ниже этой суммы. У вас есть все возможности согласиться, но делать этого не стоит. Если исходить из долгосрочной перспективы, каждое изменение в ежемесячной оплате выливается в итоге в большую сумму.
Поэтому делаем соискателю предложение, ограничивая бюджет. Можно сказать, что на зарплату дизайнера директор выделил не более 40 тысяч рублей, но вы видите, что специалист – достойная кандидатура, и поэтому обещаете добиться минимум 45 000 в месяц. Дополнительно сообщаете о двойной оплате за сверхурочный труд и обедах за счёт фирмы. Стоит оговорить, что кандидат может рассчитывать на повышение зарплаты с течением времени.
Теперь рассмотрим эти переговоры со стороны дизайнера, и постараемся понять, как он может защитить свои интересы. Если работодатель понимает, что вам очень нужна эта работа, то на его стороне преимущества. Но это не значит, что нужно уступить, ведь и компания нуждается в специалистах. Дизайнер может выдвинуть предложение: на предыдущем месте он получал 50 000 без учёта премии. Он соглашается на 45 000, если будет работать удалённо. Выгода сотрудника при этом – экономия денег на дорогу и освобождение двух часов, за которые он может выполнить макет небольшого сайта. Стоит указать и плюсы для работодателя – свободное рабочее место в офисе и то, что сотруднику не нужен бесплатный обед.
Если человек является специалистом в своём деле, он всегда будет востребован. Главное – правильно определить свои требования, при этом не всегда во главе угла будет цена. Обсуждая условия, нужно принимать во внимание и другие нюансы. Главный предмет переговоров, вопреки распространённому мнению, вовсе не цена. Не только она определяет ценность предложения, которую можно, исходя из ситуации, повысить или понизить.
Чтобы получить новую цену, нужно сформировать особую ценность, то есть совокупность предложений. Скажем, если клиент хочет купить определённый продукт по более выгодной цене, ему можно предложить бюджетный вариант этого продукта.
Защищайте требования эффективным способом
Во время переговоров следует рассматривать все составляющие предложения, а не только цену. Так вы сможете защитить свои интересы подходящими методами. Это помогает понять, как заключать выгодные сделки.
В следующем примере обсудим, на какие детали должен обратить внимание руководитель предприятия, производящего изделия из полимерных материалов, во время переговоров по вопросам поставок пакетов в сеть магазинов. Темы для обсуждений, кроме цены, здесь разные. Например:
-
Доставка.
-
Количество товара, необходимое на месяц.
-
Ассортимент.
-
Размещение.
-
Маркетинг.
Если другая сторона считает слишком высокой цену на ваши пакеты, можно обговорить серию другого качества, из более дешёвого материала. Можно также предложить оппоненту доставку за свой счёт или сбор и привоз вам на переработку остатков полиэтилена от упаковок.
Если представители магазина утверждают, что другая фирма поставляет аналогичную продукцию дешевле, к примеру, на два рубля, каким может быть ответ? – Подчеркните, что ваша цена обусловлена высоким качеством, и предложите снизить её на 1 руб. при заказе крупной партии и размещении в их торговом зале рекламного стенда. Дайте понять, что вы уверены в качестве своего товара.
В приведённом примере вы не просто сделали скидку, а выдвинули встречные условия. Это нужно делать всегда, если ваше предложение пытаются понизить в цене. Не забывайте о долгосрочных перспективах: каждый рубль со временем превращается в значительные суммы. Скидки с вашей стороны должны окупаться встречными услугами. Но бывают случаи, когда необходим просто чёткий отказ.
Используйте возможности слова «Если»
Вы не должны дарить свои деньги, товары или услуги. Любые уступки должны быть взаимными. Если опасаетесь, что при отказе немного уступить потеряете клиента, используйте следующее правило, подсказывающее, как заключать выгодные сделки. – Это слово «Если», которое даёт понять, что вы готовы пойти навстречу в обмен на взаимную уступку. Примеры:
-
«Мы готовы продать этот автомобиль за предложенную вами цену, если вы также приобретёте стереосистему и диски в комплекте».
-
«Я согласен заплатить за машину указанную сумму, если вы согласитесь получить наличными 50 %, а остальное – переводами на банковский счёт в последующие три месяца».
5 шагов к заключению выгодной сделки в В2В
-
Проанализировать рынок
С этого следует начинать любую деятельность в сфере коммерции. С помощью этого анализа вы определяете спрос, рассчитываете ёмкость рынка, понимаете, какова конкуренция в сфере и что предлагают соперники. Если это офлайн-бизнес, обычно достаточно провести исследование в одном городе или регионе, иногда нужно немного расширить географию с помощью пригорода или соседних регионов, если сегмент мал.
Что нужно для приблизительного расчёта ёмкости рынка? Допустим, у вас клининговая компания. Клиентами могут стать имеющиеся в городе офисы, торговые точки, склады и так далее. Чтобы узнать о размерах их площадей, можно воспользоваться каталогами коммерческой недвижимости, а также региональными деловыми СМИ. Обычно услуги клининговых компаний востребованы в большинстве бизнес-центров и складов, поэтому потенциальная ёмкость рынка получается при умножении их совокупных площадей на среднюю стоимость уборки квадратного метра в данном регионе.
С помощью сервиса Wordstat легко узнать размер спроса на услуги. В поисковую строку вводят ключевые слова (в нашем случае – «Уборка офисов»), предварительно выбрав нужный район. Вы увидите количество запросов по этим и похожим формулировкам. Зайдя во вкладку «История запросов», вы отследите, как менялся спрос в зависимости от сезона.
Сведения о конкурентах получите, изучив рекламу в каталогах и профильных СМИ. Сделав звонок под видом клиента или заказав услугу, вы выясните, насколько качественно они выполняют работу. Положительные и отрицательные стороны их сервиса нужно зафиксировать, лучше всего – составить сравнительную таблицу. Это поможет понять, в чём должно быть ваше преимущество. Иногда цены, указанные на сайте, бывают неактуальны, и это выясняется только при заказе или даже во время расчёта. Знание этих фактов пригодится во время переговоров.
-
Найти клиентов
После того как проведён анализ рынка, пора приступать к поиску будущих клиентов. Источники, которые могут помочь:
-
Так называемое сарафанное радио. Рассказав кругу знакомых о своей деятельности (например, аутсорсинг персонала), вполне можно привлечь первых клиентов.
-
Мероприятия, на которых можно завести полезные знакомства и получить контакты: выставки, конференции, бизнес-завтраки.
-
Форумы в интернете по вашему профилю, сообщества в соцсетях.
-
Сайты и доски объявлений о работе. Кроме контактов, с их помощью можно сделать вывод о кадровой активности компаний.
-
Печатные издания и местные сайты.
-
Веб-ресурсы по тендерам.
Не забывайте о принципе Парето, который действует на B2B-рынке, и утверждает, что 80 % дохода вы получаете от 20 % клиентов. Это значит, что несколько крупных контрагентов выгодней, чем множество мелких. Но и зависимость от одного-двух крупных партнёров может оказаться опасной, нужно иметь запасные варианты.
-
-
Изучите бизнес клиента
При анализе рынка мы осознаём свои преимущества в борьбе с конкурентами, а изучая дело потенциальных покупателей, можно понять их проблемы и соответствующие потребности. Компании, относящиеся к одной сфере, вовсе не обязательно имеют похожие проблемы. А при помощи одного и того же продукта вы можете решить разные задачи, возникающие при сотрудничестве. Например, для небольшого склада актуально уменьшение расходов на оплату труда. А владелец большого автопарка может испытывать трудности из-за неравномерной логистики, в результате чего сотрудники регулярно не успевают справиться с разгрузкой фур, а это приводит к убыткам в результате порчи товара.
Вы предоставляете обеим компаниям грузчиков, но с помощью этой услуги решаются разные задачи. Это относится к любому бизнесу. И для всех клиентов будут различаться предложения.
-
Выходите на ЛПР
Совершая В2В-продажи, необходимо определить, кто в данной компании является лицом, принимающим решение по данной сделке. Не обязательно собственник или генеральный директор будет ЛПР, зачастую они не вникают в операции по договорам.
Легче выйти на лицо, принимающее решение, при личном знакомстве с топ-менеджером. Общаясь с линейным сотрудником, уточните, в какой отдел он обратится для согласования вашего предложения. Так сократите временные затраты. При разговоре с секретарём по телефону стоит задать вопрос, на чьё имя должно поступить коммерческое предложение.
Если так не удастся получить выход на ЛПР, существуют обходные пути. С помощью социальных сетей или сервисов проверки контрагентов отыщите имя персоны, которая отвечает за интересующее вас направление деятельности. Скажите секретарю, что встретились с этим человеком на одном из мероприятий, но не записали его контакты. Существует большая вероятность, что вы получите телефон или адрес электронной почты.
Соцсети могут помочь и в другом – там часто указаны интересы и хобби человека. Используя эти знания и употребляя в разговоре упоминания о футболе, садоводстве или ином увлечении собеседника, можно добиться его расположения к себе.
-
Переговоры и заключение сделки
Сложилось устойчивое мнение о том, что продажи связаны с агрессивной рекламой и настойчивым навязыванием партнёру своих условий во время взаимодействия. Это не так. Те, кто знает, как заключать выгодные сделки, заботятся о благополучии клиентов и стремятся к помощи, поступая с ними справедливо. Для этого нужно всегда представлять себя на месте партнёра.
Не нужно считать отказ чем-то непоправимым. Иногда срабатывает простой человеческий фактор, и срывы возникают не по причине незаинтересованности в услуге, а в связи с внешними обстоятельствами. Например, при разговоре с возможным клиентом может оказаться, что на него с утра навалились срочные дела, так, что он даже не завтракал, и ему не до вашего предложения. Можно попробовать возобновить беседу через 2–3 дня в другое время.
Когда вам отвечают, что обдумают предложение, это говорит о том, что оно не показалось собеседнику ценным. Возможно, клиент боится расстаться с предыдущим подрядчиком, несмотря на среднее качество его услуг, не зная, лучше ли окажутся новые.
Но если вам уделили время, можно сделать вывод, что в этом товаре/сервисе нуждаются, просто не могут определиться – например, смущает какая-то деталь. Стоит спросить, что в предложении вызывает недовольство.
Вероятнее всего, вас сравнивают с конкурентами, которые оказывают такие же услуги. Например, у них ниже цена. Здесь нужно вернуться к первому шагу и предоставить информацию о дополнительных услугах, входящих в ваше предложение, которые предоставляются в рамках той же оплаты. Можно провести параллель с продуктами. Натуральное масло дороже маргарина, потому что оно сделано из сливок без добавления растительных жиров. И ваша услуга является более дорогой, так как оказывается более качественно.
Вполне ожидаемо, что клиент будет добиваться скидки. Все мы знаем, что продажи всегда рассчитаны на определённый торг, кроме того, цены часто завышаются. Это работает на всех уровнях – от продажи подержанных вещей на «Авито» до сделок с недвижимостью. Но скидка не должна предоставляться просто так, это делает услугу менее ценной. Уступки должны быть взаимными, а сделка – выгодной для каждой стороны. Можно предложить скидку в обмен на долгосрочный контракт или оптовую закупку.
Не забывайте о том, что сделка не является конечной целью, это лишь начало взаимоотношений с клиентом. Нужно поддерживать связь, интересоваться положением дел и так вовремя узнавать о появляющихся потребностях. Например, если клиент решил запустить еще одно направление или продукт, вы предложите ему новые услуги или расширите те, что оказываете сейчас.
3 принципа заключения успешных сделок крупного размера
Поручайте длинные сделки особым людям
Сложными сделками должны заниматься сейлз-менеджеры, имеющие высокую квалификацию. Эти люди должны не только являться специалистами по продажам, но и прекрасно разбираться в бизнесе. Если вы конкурируете с маленькими компаниями, интересы которых на переговорах представлены генеральным директором, этому менеджеру нужно понимать все вопросы, связанные со сделкой, на его уровне.
У менеджеров, ведущих длинные сделки, имеется определённые черты личности. Они должны уметь выдерживать давление при долгом процессе продажи, даже если результата приходится ожидать значительное время. В характере такого специалиста имеются следующие особенности: они терпеливы, настойчивы, сохраняют уверенность в успехе, умеют видеть дальние перспективы. Подобные сотрудники нацелены на долговременные результаты.
Поддержать таких специалистов может специальная система мотивации. Чтобы они были уверены в себе, базовый оклад должен быть достаточно высоким. Расходы компании здесь абсолютно оправдывают себя. Есть примеры, когда человек оставался один на один с работой, на него не рассчитывали и не оказывали поддержку. В таких случаях продавцы иногда уходят до завершения дебютной сделки, хотя являются перспективными специалистами. Если получается удержать менеджера до первой награды, он обретает уверенность. Когда продавец в течение испытательного срока успевает совершить хоть одну продажу, он понимает, что работа имеет перспективы, включается в параллельные проекты и получает регулярные бонусы от реализации.
Нужно быть готовым к ситуации ухода одного из сотрудников. Заменить человека в длинных продажах намного сложнее, чем обычного специалиста. Именно поэтому у менеджеров по проектам нет возможности взять отпуск во время активной фазы сделки или уехать на время. На случай непредвиденной ситуации, если ведущий проект человек уволился, нужно иметь равноценного специалиста.
Необходимо, чтобы директор по продажам был в курсе подробностей сделок, которые делают их подчинённые. Тогда он сможет заменить ушедшего сотрудника сам или привлечь к проекту другого специалиста. Необходимо фиксировать длинные сделки в CRM. Хотя это не способствует укреплению доверия клиента, но позволяет сохранить информацию.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Для успешных продаж нужна хорошая подготовка
Чем сложнее сделка, тем тщательнее должна быть подготовка к ней. Существует пример, когда едва не сорвался контракт стоимостью 140 млн руб. просто потому, что человек не был готов к проведению переговоров. Предотвращайте ошибки. Даже если взаимодействие подразделений компании было безупречным во время коротких продаж, длинные сделки могут иметь нестандартные задачи, как технические, так и финансовые, и управленческие. Это может привести к сбоям в работе организации, а каждый следующий этап увеличивает последствия ошибки. Чтобы этого избежать, необходимо ввести проектный подход в работе над заключением сделок.
При участии в тендере очень важно правильно заполнить документы. Случайная ошибка в одной цифре или неверно заполненное поле может оказаться причиной отказа. Например, пропустив ноль из-за запавшей клавиши, вы указываете количество сотрудников в штате в 10 раз меньше, чем на самом деле, и это отсекает компанию от участия в конкурсе. Вы подготовились, предлагаете срок и цены лучше, чем у конкурентов, заказчика всё устраивает, но ошибка при заполнении документов может сорвать сделку и свести на нет всю подготовительную работу. Выход – создание тендерного отдела, сотрудники которого будут заниматься именно документацией.
Нужно правильно определить, кто именно принимает решения по сделке. Чем быстрее вы наладите взаимодействие с лицом, от которого зависит заключение контракта, тем больше шансов на успех. Переговоры часто начинают вести с закупщиками или главными энергетиками предприятия. В крупных компаниях они действительно принимают решения, но в организациях поменьше длинными сделками занимается собственник или топ-менеджер. С ним и нужно связываться. Иногда решение принимает несколько лиц совместно, это тоже следует учитывать.
Оцените целесообразность сложной сделки
Нельзя тратить время на заведомо провальный проект. Вместо того чтобы вести два десятка бесперспективных сделок, лучше сосредоточить усилия на двух действительно реальных. Определить, какие из множества проектов будут успешными, трудно. Оценку крупных проектов сначала проводит директор по продажам, после чего нужно просчитать денежную часть, этим занимается финансовый директор.
Если поставка оборудования будет оплачиваться постфактум, директору по экономической безопасности нужно провести проверку кредитной истории клиента. Большинство бесперспективных сделок будет отклонено на первом этапе. Директор по продажам не возьмёт в разработку проект, если видит признаки, указывающие на проблему. Это могут быть:
-
Невыгодные условия оплаты или отсутствие прозрачности. Первым делом нужно уточнить, из каких источников и на каких условиях финансируется сделка. Подобные сделки часто заключаются как инвестпроект, когда контракт заключается с одним юридическим лицом, а оплата производится другим, влияние на которое оказать нельзя. В этом случае нужно подключить службу экономической безопасности, чтобы провести дополнительную проверку инвестора. Также условия контракта могут предусматривать отсрочку на несколько лет.
-
Опасения, что дело останется на этапе идеи. Разговаривая с клиентом, важно определить, реальный ли это проект. Иногда это план человека, который не принимает решение. Также в некоторых организациях имеются теоретические разработки, которые пока не реализуются, и до того, как они станут реальностью, пройдёт ещё много времени. В подобных случаях нужно отказываться от сделки. Не стоит связываться с идеями, которым вряд ли суждено воплотиться в жизнь.
-
Ситуации, когда клиент толком не обозначает свои желания. Иногда в компанию поступают заявки, из которых непонятно, что конкретно необходимо заказчику. Допустим, он хочет получить оценку стоимости проекта для того, чтобы заложить его в бюджет. В этом случае не нужно прорабатывать подробно коммерческое предложение, можно назвать приблизительную стоимость. Предложите клиенту заполнить лист опроса, с помощью которого можно будет просчитать себестоимость договора с точностью около 10–20 %. При отказе становится ясно, что потенциальный партнёр ещё не принял решение о покупке. Возможно, он является посредником, прощупывающим цены.
4 правила успешной сделки в В2С
-
Позитивный настрой важнее качественного товара
К сожалению, часто хорошие изделия и услуги теряют спрос по вине безразличного менеджера. Когда клиент хочет приобрести какой-то товар, а с ним разговаривает человек, абсолютно не заинтересованный, это отбивает стремление к покупке. Скорее всего, многие оказывались в подобной ситуации, когда продавец просто ждёт окончания рабочего дня.
Дурное настроение заразительно, и люди гораздо реже покупают товары или услуги у унылых менеджеров. Не нужно изображать веселье, настроение продавца должно быть ровным и дружелюбным. А основано оно на желании помочь клиенту и получить свою выгоду.
-
Выглядите как профессионал
Помните о важности внешнего вида. Вне работы вы можете выглядеть как угодно, давая себе свободу для самовыражения. Но в деловой обстановке нужно одеваться в соответствии с моментом. Правило «Встречают по одёжке» никто не отменял, поэтому поможет классика. Вам может показаться скучным деловой стиль, но костюм, светлая рубашка и классическая обувь очень помогают в бизнесе.
-
Общайтесь с любым потенциальным клиентом, как с миллионером
Каждый человек встречал продавцов, которые не только неуважительно относятся к покупателям, но смотрят на них свысока, с долей презрения. Иногда потенциальных клиентов между собой называют разными оскорбительными словами. Например, в одном из автосалонов употребляется слово «моль» для тех посетителей, которые сразу ничего не покупают, а только присматриваются к машинам. Имея здравый смысл, легко понять, что покупка дорогой иномарки «с порога» – поступок человека, которому легко достаются деньги, обычно так поступает так называемая золотая молодёжь. Обычный покупатель сначала сравнит варианты, примет взвешенное решение, и только после этого приобретёт товар. Это как раз нормальное поведение.
Снобизм продавцов, которые свысока смотрят на потенциальных клиентов, пытаясь определить их материальное положение, отпугивает покупателей. Даже если люди не слышат обидные эпитеты в свой адрес, оскорбительное отношение всегда чувствуется. Поэтому если у такого продавца иногда что-то покупают, то это случайность.
Не забывайте о том, что ценен каждый клиент. При правильной работе любая заявка превращается в контракт. А за ними стоят реальные люди, с помощью которых вы можете достигнуть своих целей. Поэтому относиться к каждому человеку нужно уважительно и с симпатией. В этом случае обычный покупатель, который вовсе не является миллионером, охотно примет ваше предложение и согласится потратить деньги.
Работая с клиентами, необходимо максимально выкладываться. Дайте людям почувствовать, что их ждали, вставайте на сторону их интересов, и это поможет убедить покупателей в необходимости приобретения ваших товаров.
-
Продайте продукт в первую очередь себе
Ежедневно нужно быть убеждённым в необходимости того продукта, который вы реализуете. Подумайте о том, готовы ли вы сами потратиться на него, ужать ради этого расходы или взять кредит? Чтобы хорошо продавать, нужно быть искренне уверенным в том, что этот продукт нужен.
Эти четыре правила помогают ответить на вопрос, как заключать выгодные сделки. Такой подход помогает поднять доход и приблизиться к цели. Имея правильный настрой и поддерживая энергию, сможете убедить окружающих в том, что принесёт выгоду и вам.
Техники для завершения успешных сделок
-
«Да. Да. Да»
Задайте ряд вопросов, на которые клиент скорее всего даст положительный ответ, а затем оформляйте сделку:
-
Предложение в целом вас заинтересовало?
-
Этим предложением вы бы воспользовались?
-
Вас устраивает стоимость?
-
Прекрасно, если вас всё удовлетворяет, я оформляю документы.
-
-
Вопрос, связанный с оплатой
Выберите момент и задайте его, как будто клиент уже дал согласие. Чтобы это не выглядело давлением, начните с фразы:
-
Если все вопросы исчерпаны, скажите…
-
Каким способом вам удобнее оплатить…
-
Мы должны выставить счёт на ваше имя?
-
Дайте, пожалуйста, ваши реквизиты, чтобы я мог сформировать счёт для оплаты.
-
-
Иллюзия выбора
Сформулируйте вопрос так, чтобы любой ответ стал положительным. Например:
-
Каким образом вы будете производить оплату, наличными или по безналичному расчёту?
-
В какой день вам удобнее принять доставку?
-
Вы выбрали первый товар или второй? Может быть, возьмёте оба?
-
-
Уступка
Если имеется такая возможность, предоставьте клиенту скидку или иную льготу:
-
Готовы ли вы заключить сделку сейчас, если я согласую для вас дисконт?
-
Я постараюсь добиться для вас расширенной гарантии, готовы ли вы сегодня к заключению договора?
-
-
Гарантированный возврат
Завершить сделку поможет возможность возврата товара в соответствии с законом:
-
Если вы не уверены, берите данный товар. У вас будет гарантия на 14 дней, вы сможете оформить возврат, если вам не понравится.
-
-
Использовать возражение для закрытия
Если у клиента имеется определённое несогласие, его можно использовать для завершения сделки:
-
Цена слишком высокая (возражение клиента).
-
Сначала это, действительно, кажется дорогим. Если я смогу показать вам, в чём заключается реальная выгода, мы сможем обсудить заключение сделки?
-
-
Снятие вопросов
Пример диалога:
-
На все ли вопросы я ответил?
-
(Клиент) Да.
-
Всё ли вас устраивает по стоимости?
-
(Клиент) Да.
-
Отлично, значит, я готовлю договор.
-
-
Суммирование
Перечисляются все основные плюсы покупки, в конце звучит закрывающий вопрос. Пример:
-
В общей сложности вы получаете последнюю модель телефона, подарок – защитный чехол, неограниченный интернет на первый месяц после покупки. Кроме того, вам предоставляется скидка на все вызовы в течение года в размере 20 %. Как вы считаете, это хорошее предложение?
-
(Клиент) Да.
-
Абсолютно согласен, разрешите ваши документы для оформления договора.
-
-
Ажиотаж
При ограниченном предложении, можно подтолкнуть клиента к нужному решению с помощью ощущения дефицита. Примеры:
-
Если я правильно помню, на складе оставалось мало товара из этой серии. Проверить наличие?
-
Именно это предложение пользуется большим спросом. Вчера раскупили почти всё. Посмотреть для вас, имеется ли ещё?
-
Акция подошла к концу. Уточнить, можно ли сегодня ещё провести скидку?
-
-
Оформление договора
Применяется, когда нужно некоторое время, чтобы оформить договор или сделку. Варианты:
-
Вы склоняетесь больше к решению за или против?
-
(Клиент) Скорее за.
-
Может быть, я начну оформление документов? Это не обязывает вас ни к чему, пока вы не поставили подпись. Зато вы сможете прочитать всё с реквизитами, посмотрите, нет ли вопросов по условиям договора, и в процессе примете окончательное решение. Согласны?
-
Стратегии заключения выгодных сделок
-
«Дохлая собака на сене»
Смысл заключается в том, чтобы сделать заведомо неприемлемое предложение и энергично его отстаивать. После долгих споров вы сдаётесь и предлагаете другой вариант. Как раз этот план и является тем, чего вы хотите добиться. Он должен быть выгоднее для партнёра, чем предыдущий, поэтому вам легче будет получить согласие.
-
«Отщипывание»
После того как все основные условия согласованы, можно попробовать получить дополнительные преимущества, не входящие в договор. Можно привести как пример покупку автомобиля. Попробуйте уточнить, получите ли вы машину чистой и полностью заправленной.
Против этой тактики применяют приём, когда соглашаются на эти просьбы за дополнительную плату.
-
«Хороший и плохой полицейский»
Знаменитая стратегия, при которой один из партнёров выступает за положительное решение, а второй против. Если во время переговоров меняться ролями, другая сторона не сможет понять, кто отвечает за принятие решения.
-
«Не может же быть такого?»
Данная формулировка может успешно использоваться для того, чтобы надавить на подрядчиков. Например, начальник утвердил цену на услугу дизайнера, а при оплате уменьшил сумму на размер НДС.
Во время спора этот руководитель использовал аргумент, что человек, давно работающий на рынке, не мог не знать, что этот налог обсуждается отдельно. Он утверждал, что если дизайнер не сделал этого, значит, понимал, что НДС включён в оговоренную сумму.
-
Предложение разделить разницу
Рассмотрим ситуацию, когда стоимость решения 100 000 в месяц, а вы рассчитывали на 60 000.
Первый вариант: предложите разделить разницу и тогда вы сойдётесь на 80 тысячах. Но это решение не подойдёт, если есть возможность найти аналогичный продукт за желаемые 60 000. Второй вариант: если вы хотите продолжать сотрудничать с этим подрядчиком, попробуйте выбить дополнительные услуги на 40 тысяч. Это может быть поддержка, кастомизация и т. д.
-
«Долг платежом красен»
Перед началом переговоров составьте список пунктов, согласование которых необходимо для того, чтобы сделка состоялась.
В самом начале задайте вопрос, состоится ли сделка, если договориться по всем пунктам. Если ответ отрицательный, вносите новые пункты, пока партнёр не согласится. Определите, какие из них наиболее важны для вас. Сперва обсуждайте менее значимые, активно настаивая на их выполнении. Среди них время от времени вставляйте те, что действительно важны. Смысл в том, чтобы добиваться согласия по значимым пунктам, уступая в незначительных.
Ваши послабления ставят перед оппонентом необходимость уступить в ответ, и ему не нужно знать, что для вас пункты были неравнозначны. Сделав несколько отступлений, дайте понять, что будете благодарны за ответное. Чтобы эта методика была успешной, боритесь до последнего за те пункты, которые на самом деле для вас не имеют значения.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
Как заключать выгодные сделки по телефону
В наше время телефон является важнейшим средством коммуникации, а также инструментом реализации для бизнеса. Вместо того чтобы терять время на пустые разговоры, можно получать доходы, применяя техники телефонных продаж.
Как заключать выгодные сделки, используя смартфон? Соблюдайте следующие правила:
-
Максимальная краткость.
-
Четкое изложение мыслей.
-
Понятное объяснение каждого момента.
-
Чёткое ведение диалога.
-
Грамотность.
Сначала спланируйте разговор: последовательность беседы, время, отведённое на каждый пункт. Вопросы не должны содержать отрицательную частицу, чтобы настроить клиента на беседу:
-
Вы готовы выделить несколько минут для беседы?
-
У вас есть время, чтобы поговорить?
Люди любят, когда к ним обращаются по имени, это делает их более лояльными. Поэтому периодически используйте во время разговора имя собеседника.
Менеджеру, который занимается продажами по телефону, могут помочь следующие советы:
-
Говорите понятно, чётко, поддерживая деловой тон.
-
Записывайте все цифры, имена, адреса и прочую информацию, которую получаете во время беседы.
-
Следите за чистотой речи, не используйте слова-паразиты. Сбившись с мысли, на секунду остановитесь и соберитесь, это лучше, чем мямлить.
-
Будьте инициативны.
-
Старайтесь не использовать клише, проявляйте креативность.
-
Умейте вовремя закончить разговор.
-
Вовлекайте клиента в диалог, ваш звонок не должен превращаться в одностороннюю речь.
Закончить следует важным выводом: главное в любых переговорах – это уверенность. Будьте убеждены в продукте, который предлагаете, в его качестве и соответствии установленной стоимости. Только будучи уверенным, можно убедить собеседника в том, что ваше предложение – то, что ему нужно.
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Недавно мне довелось проводить сложные переговоры…
Чтобы подготовиться к переговорам, мне пришлось вспомнить немного полезной теории: что мне говорили разные предприниматели, что полезного я когда-то вычитал в книжках. В итоге накопилось несколько рекомендаций, которые помогли мне успешно договориться с оппонентами. Я решил поделиться ими. Буду рад, если и вам они помогут в заключении сделок!
ДО ПЕРЕГОВОРОВ
Amat victoria curam — победа любит подготовку (лат.)
Меня всегда поражает, что люди идут на переговоры с минимальной подготовкой или, вообще, без нее. Многие не проводят исследований, не готовят разных схем беседы, вариантов итога. Все это делать нужно обязательно, чем больше вы потратите времени на подготовку, тем увереннее будете себя чувствовать на самих переговорах.
Если вы проводили какое-то исследование или у вас есть отзывы о продукте, лучше подготовить это в письменном виде – так они произведут больший эффект на оппонентов.
Берите на встречу любые документы, которые могут укрепить вашу позицию. Если у конкурентов компании, с которой вы ведете переговоры цены ниже, возьмите с собой их оффер.
Несколько вопросов для подготовки
«Кто — еще до сражения — побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто — еще до сражения — не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много — побеждает; у кого шансов мало — не побеждает»
Сунь Цзы. Искусство Войны
Вопросы для подготовки:
- Какая финальная цель переговоров?
- Какие вопросы максимально важны для достижения этой цели? Почему они важны?
- Какова ваша BATNA? Что это такое расскажу ниже.
- Какая самая низкая цена (та на которую вы можете согласиться)?
- Какая цена, скорее всего, будет достигнута?
- Какая цена, с которой вы начнете переговоры?
- Что вы будете делать если переговоры зайдут в тупик?
- На какие уступки вы готовы и можете пойти?
- Чего стоит точно ждать от другой стороны?
- Какую стратегию вы будете использовать?
BATNA или без чего лучше не начинать переговоры
BATNA – это акроним следующей фразы: «Best Alternative to a Negotiated Agreement», то есть «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». По факту это ваш план Б, если договориться не получится.
Почему она так важна? Потому как именно относительно нее вы должны мерить исход переговоров. Если то, что вам предлагают, лучше BATNA – все хорошо, а если нет, то, может, и нужно остановить переговоры. Ее наличие поможет вам вне зависимости от оказываемого давления отказаться от невыгодной сделки.
Как правильно готовить BATNA
Не оценивайте альтернативы в совокупности. Вы можете подумать, мол, если не договорюсь о покупке этой квартиры, то смогу вложить деньги в бизнес, положить на счет банк или купить квартиру в другом месте. Но все альтернативы вместе неосуществимы, поэтому придется выбрать что-то одно.
Поэтому Фишер и Ури в своей книге «Переговоры без поражения» предлагают сделать следующее:
- Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять если соглашение не будет достигнуто.
- Более тщательно проработайте наиболее перспективными идеями из этого списка, превратите их в действенные варианты.
- Выберите из них самый лучший вариант.
Это и будет ваша BATNA.
В качестве иллюстрации этой методики Фишер и Ури приводят пример с поиском новой работы:
Если вам до конца месяца не удастся получить предложение о работе в компании Х в городе Y, которое вас устраивает, что вам следует делать? Придумывание альтернативных вариантов – это первый шаг в разработке BATNA.
Искать другую работу? Рассмотреть другой город? Соглашаться на худшие условия в компании Х? Получить предложение от компании Y и использовать его в переговорах с компанией X, чтобы получить лучший оффер?
НО у ваших оппонентов тоже есть своя BATNA – подумайте, а какая она может быть?
Если другая сторона явно сильнее, то лучшее, что вы можете сделать для укрепления своих позиций – это развить свою наилучшую альтернативу, укрепить ее.
Например, когда вас прогибает клиент, параллельно начните продавать их конкурентам, чтобы во время сказать им, что если они не договорятся с вами, то их конкуренты получат сильное преимущество. Но чтобы сказать так, вы должны заранее начать процесс продажи.
Принцип минимизации усилий Зиффа (Ziff)
В 1940-х исследователь Джордж Зифф (George Ziff) провел переговорный эксперимент, в результате которого пришел к выводу, что в любых переговорах большинство людей стараются минимизировать свои переговорные усилия.
Задайте себе вопрос: «Что бы вам хотелось знать на их месте? На какие вопросы мне нужно были бы ответить, чтобы согласовать сделку?».
Вы готовите это, озвучиваете в начале встречи и получаете сразу кредит доверия от другой стороны.
Сделайте за них финансовые расчеты для разных исходов проекта, готовьте и ведите документооборот, подключайте специалистов за ваш счет, отвечайте на их вопросы и на те, которые могут появиться после ваших ответов.
В общем, сделайте для них процесс максимально простым, и это позволит им чувствовать себя максимально комфортно.
Деревья решений для оценки предложений
Представьте ситуацию: ваша компания подала иск к подрядчику на 4,6 миллиона рублей. Шанс, что вы выиграете – 50%. Стоимость судебных издержек и стоимость адвоката 400 000 рублей. Во время переговоров подрядчик предложил договориться полюбовно и выплатить 2 млн. Стоит ли вам соглашаться? Подсчитать это можно составив вот такое дерево решений.
Попробуйте использовать эту схему для решения этой задачи.
ВОПРОС: Что лучше: купить компанию А (ожидаемая стоимость после покупки 21 млн) или купить компанию B (ожидаемая стоимость 15 млн)? Текущая стоимость компаний одинакова!
УСЛОВИЯ: Если вы купите компанию А, 90% шанс того, что государство оспорит сделку на создание монополии и 60% того, что оно выиграет дело. Если государство выиграет дело, то стоимость компании упадет до 14 млн (судебные издержки и стоимость продажи компании). Если государство дело проиграет, то стоимость компании А упадет до 19 млн (стоимость судебных издержек).
Если купите компанию B, то государство не будет подавать в суд.
Ответ и полную лекцию на эту тему смотрите тут.
НА ПЕРЕГОВОРАХ
Есть ли у переговорщика полномочия?
Спрашивать нужно того, за кого он ведет переговоры. Если нет, то особого смысла в переговорах нет. Этих представителей можно использовать только в качестве передатчиков своих сообщений тем, кто действительно будет принимать решение.
При этом вам важно познакомиться с ЛПР [Лицо, принимающее решение – прим. Rusbase], узнать их и постараться втянуть в процесс переговоров. Только тогда переговоры будут эффективными.
А теперь к правилам…
Правило 1. Отделяйте людей от проблемы
Всем мы люди, у каждого из нас есть свои слабости. На них может наложиться еще и плохое настроение в день переговоров. Поэтому очень важно не воспринимать комментарии своих оппонентов по теме переговоров, как личное оскорбление. Тогда вы вместе сможете бороться с проблемой, а не друг с другом.
Умение поставить себя на место другой стороны, увидеть ситуацию с их точки зрения – один из важнейших навыков ведения переговоров.
Время, инвестированное в это, позволит в будущем сократить зону конфликта и вести переговоры эффективнее.
НО: Понять другую точку зрения, еще не значит согласиться с ней.
Правило 2. Привлекайте партнеров к разработке решения
Если другая сторона не участвует в разработке решения, она его вряд ли одобрит. Поэтому предложите ваш черновой вариант соглашения на самой ранней стадии и попросите совета, тогда вы не просто навязали свое решение, а придумываете его вместе.
Правило 3. Активно слушайте ваших оппонентов
Очень часто во время переговоров мы бываем так заняты тем, что скажем в следующий момент, как отреагируем на очередное заявление противника, как лучше сформулировать следующий аргумент, что забываем слышать наших оппонентов.
Чтобы сконцентрироваться на том, что вам говорят, нужно активно слушать. Это означает иногда переспрашивать коллег, чтобы убедиться в том, что они сказали именно то, что вы услышали. Некое суммирование слов оппонентов покажет им, что вы их не только слушаете, но и пытаетесь услышать. Это произведет хорошее впечатление.
Правило 4. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них. Но не позиции, а интересы, что за ними стоят, по-настоящему важны.
Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, почему вы так решили.
При этом за противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы.
Правило 5. Сначала аргументы, потом предложение
Правильно сначала привести ваши аргументы, а потом уже озвучить ваше предложение, а не наоборот.
Например: «Учитывая, что нам предстоит долгая интеграция, которую мы делаем для вас бесплатно, мы предоставили вам скидку и пошли навстречу по другим пунктам, мы хотели бы сделать с вами кейс, в котором бы могли использовать цитату от вашего руководства».
Правило 6. Установите якорную цену
Когда продаете необычные решения или объекты – предложите другой стороне сделать первое предложение. Тогда она станет якорем в дальнейших переговорах и может оказаться выше, предложения, которое вы хотели сделать.
Когда продукт известен и понятен – сделать предложение нужно первым, так вы установите якорь на нужной вам отметке.
Правило 7. Контролируйте скорость переговорного процесса
С одной стороны, быстрое заключение сделки может окончиться обидой одной из сторон, так как кто-то обязательно упустит какую-то важную деталь. С другой стороны, иногда важно ускорить процесс согласования. Вы сами, а не другая сторона, должны контролировать скорость, с которой идет сделка.
Если у вас просят ответ в трехдневный срок, стоит спросить, почему так. Можно сказать, что вы будете не в городе и не можете ответить. Анализируйте реакцию: они согласились, что они ответили? Почему расстроились и так далее. Это дает вам некую власть над процессом.
Если они вас торопят то, может, имеет смысл замедлить процесс. Правильная тактика – ускорение переговоров, тогда, когда представители другой стороны хотят их замедлить, и замедление, когда другая сторона хочет их ускорить.
Правило 8. Если у другой стороны есть крайние сроки, вы можете это использовать
Поскольку для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, то достижение даже не лучших договоренностей является успехом.
Для использования крайних сроков другой стороны важно знать 4 принципа.
- Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента.
- Любая сделка будет откладываться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. До этого момента постарайтесь заставить представителей другой стороны вложить как можно больше времени и денег, а свои расходы свести к минимуму.
- Не устанавливайте сами крайние сроки переговоров. А если вам их поставил ваш начальник, никогда не сообщайте о них другой стороне.
- Проверяйте реальность установленных крайних сроков. Если вам говорят, что все решить нужно за 10 дней, скажите, что уезжайте в командировку на 2 недели и будете недоступны. Что тогда вам скажет другая сторона? Если они колеблются, значит, срок – выдумка. Если вам расскажут почему это важно – это очень полезная информация.
«Война — это путь обмана. Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко…»
Сунь Цзы. Искусство Войны
СТРАТЕГИИ
1. Стратегия «дохлой собаки на столе»
Суть стратегии в том, что вы предлагаете что-то категорически неприемлемое и яростно отстаиваете это предложение. Вы ругаетесь и ссоритесь с другой стороной, но затем сдавшись, предлагаете второй план.
Этот второй план – как раз то, что вы хотите на самом деле. Но относительно первого он выглядит куда как лучше и на него легче согласиться.
2. Хороший плохой полицейский
Всем известная стратегия, когда один партнер за сотрудничество, а другой против. Чтобы выжать из нее максимум, нужно менять роли по ходу переговоров. Так, другая сторона не поймет, кто все-таки принимает решения.
3. Отщипывание
Когда вы уже договорились об основных условиях, можно попробовать «отщипнуть» еще что-то, что не входит в договор. Например, в салоне, купив автомобиль, можно спросить: «Наверняка вы отдадите мне его чистым и с полным баком?».
Контртактика – это соглашаться на выполнение просьб, но за деньги.
4. Не может же быть такого?
Один из бывших моих руководителей постоянно использовал эту фразу, чтобы прогибать подрядчиков. Однажды, он нанял дизайнера и утвердил с ним цену, а потом, когда пришла пора платить, дизайнер получил сумму, уменьшенную на НДС.
Когда возник спор, руководитель спросил: «Подождите, но не может же быть такого, что так давно работая на рынке, вы не знаете, что обсуждать НДС нужно отдельно? Раз вы не обсудили, то я так и понял, что он уже включен».
5. Давайте разделим разницу
Допустим, решение стоит 100 тыс в месяц, а вы готовы платить 60 тыс в месяц.
Вариант 1: предложить разделить разницу и сойтись на цене в 80. Хотя решение и простое, не стоит идти на него, если вы понимаете, что сможете найти похожий продукт за 60.
Вариант 2: если вы все-таки хотите работать с этим подрядчиком – попросите его добавить услуг на 40 тыс, например, поддержку, кастомизацию или помощь с интеграцией.
6. Долг платежом красен
В начале переговоров вы можете составить список пунктов, после согласования которых сделка должна состояться.
В начале переговоров спросить другую сторону: «Если мы договоримся по этим пунктам, сделка состоится?». Если нет, то вносите и вносите пункты, пока не дождетесь положительного ответа. Мысленно выстройте их в порядке важности для вас.
Начинайте обсуждение с неважных пунктов и торгуйтесь до последнего по каждому из них. Периодически среди неважных, вставляйте те, что для вас очень важны.
Главное – уступая по незначительным пунктам, выигрывать в главных.
То, что вы уступаете, как бы обязывает другую сторону уступить в ответ, но никто не говорит, что уступки эти должны быть равнозначными. Уступив по четырем пунктам, скажите: «Я уступил вам по четырем пунктам, пусть этот пятый будет моим».
Эта методика работает, если вы будете сильно бороться за те пункты, которые вам не важны.
ТРИ ПРАВИЛА КОНТРОЛЯ ХОДА ПЕРЕГОВОРОВ
- Не принимайте никаких предложений сразу! Помните, что важно, чтобы обе стороны получили удовлетворение от сделки. Его не получить, если она дается слишком легко.
- Не бойтесь быть нерешительным! Сказав: «Я не знаю, дайте мне время подумать», вы максимизируете принцип вложения времени. Чем больше человек потратил на сделку, тем меньше вероятность того, что он откажется от ее заключения.
- Не проводите быстрых переговоров! Постарайтесь сделать так, чтобы обе стороны могли все обсудить не торопясь и только потом все подписывать, иначе кто-то останется разочарованным.
Как обойти мертвые точки
Бывает, что вы никак не можете договориться по какому-то пункту. Тогда переговоры заходят в тупик. Если это не ваш выбор, то есть несколько способов выйти из этой мертвой точки.
- Первый способ – отложить принятие решения по спорному вопросу и перевести обсуждение на другие части сделки. Просто скажите: «Давайте отложим обсуждение вопроса цены. Я думаю, что сможем прийти к соглашению, но позже. Что еще нам нужно обсудить?». Как правило, представители другой стороны с готовностью отходят от мертвой точки. Когда вы все обсудили и атмосфера снова стала хорошей, вернитесь к вопросу цены.
- Второй способ – пойдите на мелкие уступки и попросите от другой стороны того же.
- Третий способ – привлеките кого-то со стороны, например, своих руководителей. Они не участвовали в переговорах, поэтому им легче с другой стороны посмотреть на ситуацию, да и полномочий больше.
ПОСЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Сразу по их окончании переговоров проанализируйте их
Подумайте, была ли достигнута цель, если нет, то почему. Что прошло хорошо, а что нет? Сработала ли ваша стратегия и если нет, то почему. Ответы на эти вопросы помогут вам становиться все лучше и лучше с каждыми переговорами.
2. Оставляйте дверь открытой
Может случиться так, что вы дошли до мертвой точки в переговорах. Вы могли сами спровоцировать такую ситуацию, чтобы посмотреть, насколько сильна позиция другой стороны и готовы ли они что-то еще предложить, чтобы сдвинуться с нее. Или вы просто думаете, что кто-то может предложить лучшую цену.
В любом случае, если вы прощаетесь с человеком из-за того, что не можете сдвинуться дальше, делайте это красиво. Возможно, ситуация изменится, и вам нужно будет вернуться к переговорам. Поэтому не давайте категорического отказа и не сжигайте мосты.
3. Зафиксируйте договоренности
Сразу после переговоров надо отправить письмо, в котором перечислить все договоренности. В конце нужно написать: «Если вы с чем-то несогласны или я что-то упустил, дайте мне знать, пожалуйста».
Если другая сторона примет письмо без возражений, то вы получаете подразумеваемое согласие. Этот список и формулировки в нем становятся точкой отсчета в следующих встречах, а поскольку его пишите вы, то и формулировать можете так, как выгодно вам.
Такие письма нет смысла слать после каждой встречи, но после трех-четырех – вполне. Это также покажет ход переговоров.
Материалы по теме:
Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров
Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры
9 лайфхаков для успешных переговоров
«Если мы летим на переговоры в Москву, то почти всегда возвращаемся с контрактом»
После этого нами заинтересовались в Apple
Как попасть на переговоры к венчурному фонду TMT Investments
Пoкyпкa квapтиpы — oтвeтcтвeнный шaг и выгoднoe влoжeниe в бyдyщee. Пpи выбope нeдвижимocти и пepeдaчe пpaв coбcтвeннocти cyщecтвyeт мнoжecтвo ocoбeннocтeй и нюaнcoв, a выcoкaя cтoимocть жилыx oбъeктoв cтaнoвитcя пpичинoй pиcкoв пpи иx пoкyпкe. B cтaтьe paccкaжeм, кaкиe cyщecтвyют вoзмoжнocти пpиoбpeтeния жилья, иx ocoбeннocти и пopядoк пpoвeдeния cдeлoк. Oтвeтим нa caмыe пoпyляpныe вoпpocы, кoтopыe вoзникaют пpи выбope жилoй нeдвижимocти, пpивeдeм пpимepы и инcтpyкции, кaк oфopмить кyплю-пpoдaжy квapтиpы, пpoвecти cдeлкy кyпли-пpoдaжи гpaмoтнo, быcтpo, выгoднo, кaк oфopмить кyплeннyю квapтиpy в coбcтвeннocть и избeжaть oбмaнa co cтopoны мoшeнникoв.
Кaкиe cyщecтвyют вoзмoжнocти пpи пoкyпкe квapтиpы
Для peшeния жилищнoгo вoпpoca вы мoжeтe выбpaть квapтиpy нa пepвичнoм или втopичнoм pынкe.
Cпocoбы пoкyпки квapтиpы:
💵 Пoкyпкa квapтиpы зa нaличныe, coбcтвeнныe дeнeжныe cpeдcтвa — вo вpeмя cдeлки пoкyпaтeль пepeдaeт пpoдaвцy вcю ycтaнoвлeннyю cyммy. Для этoгo мoжнo caмoмy coбpaть дeньги, чтoбы кyпить квapтиpy, или взять в дoлг. Для бeзoпacнocти пepeдaчy дeнeг пpoвoдят чepeз нoтapиyca в пpиcyтcтвии cвидeтeлeй и в oбязaтeльнoм пopядкe oфopмляют pacпиcкy. Уcлyгa нoтapиaльнoгo кoнтpoля пpи пepeдaчe cpeдcтв плaтнaя, paзмep вoзнaгpaждeния oбычнo cocтaвляeт oпpeдeлeнный пpoцeнт oт cyммы cдeлки. Пpи жeлaнии, мoжнo иcпoльзoвaть дpyгoй cпocoб пepeдaчи cpeдcтв: чepeз бaнкoвcкyю ячeйкy, бaнкoвcкий пepeвoд co cчeтa нa cчeт или aккpeдитив.
📋 B ипoтeкy — пoдxoдит для пpиoбpeтeния кaк нoвocтpoeк, тaк и втopичнoгo жилья. Пpи oфopмлeнии ипoтeки бaнк выдaeт кpeдит пoд зaлoг выбpaннoй нeдвижимocти. Пpoдaвeц пoлyчaeт вcю cyммy, a пoкyпaтeль eжeмecячнo пoгaшaeт бaнкy чacть кpeдитa и пpoцeнты. B бoльшинcтвe cлyчaeв ипoтeкa oфopмляeтcя нa cpoк oт 3 дo 20-25 лeт и пoдpaзyмeвaeт внeceниe пepвoгo взнoca в paзмepe oт 10 дo 50%.
📊 B paccpoчкy — пpoмeжyтoчный вapиaнт мeждy нaличным pacчeтoм и ипoтeкoй. Пoкyпaтeль внocит нeoбxoдимyю для пoкyпки квapтиpы cyммy чacтями, пepиoд paccpoчки oбычнo нeбoльшoй — oт нecкoлькиx мecяцeв дo 1-3 лeт. Пpoгpaммa мoжeт быть бecпpoцeнтнoй или включaть дoпoлнитeльнyю кoмпeнcaцию в видe пpoцeнтoв или ycтaнoвлeнныx плaтeжeй. Чaщe вceгo paccpoчкy oфopмляют cтpoитeльныe кoмпaнии нa пepиoд дo мoмeнтa cдaчи oбъeктa в экcплyaтaцию.
Чтo нyжнo, чтoбы кyпить квapтиpy: cтaндapтный пopядoк дeйcтвий
🔹 Пocтaвьтe цeль. Oпpeдeлитe пapaмeтpы бyдyщeй квapтиpы: yдoбный paйoн, тpaнcпopтнaя paзвязкa, pacпoлoжeниe нa этaжe, paзмep и кoличecтвo кoмнaт. Пpи этoм yчитывaйтe кoличecтвo жильцoв, вoзмoжнoe pacшиpeниe ceмьи, poждeниe дeтeй.
🔹 Пpoaнaлизиpyйтe cвoи финaнcoвыe вoзмoжнocти. Пoкyпaтeльнaя cпocoбнocть фopмиpyeтcя нa ocнoвe peaльнoгo бюджeтa и paзмepa дoxoдoв, нo вceгдa вoзмoжнo пoдoбpaть aльтepнaтивy. Нaпpимep, зa oднy и тy жe cyммy мoжнo кyпить oднoкoмнaтнoe жильe в цeнтpe, или двyxкoмнaтнoe в cпaльнoм paйoнe, или иcпoльзoвaть нaкoплeнныe cpeдcтвa в кaчecтвe пepвoгo взнoca и взять кpeдит нa бoлee пpocтopнyю квapтиpy.
🔹 Bыбepитe cпocoб пoкyпки. Ecли cyмeли cкoпить вcю нeoбxoдимyю для пoкyпки нeдвижимocти cyммy, нe нyжнo пepeплaчивaть зa кpeдит. B тo жe вpeмя ипoтeкa пoмoгaeт yлyчшить жилищныe ycлoвия пpямo ceйчac. Пpи этoм вы внocитe oплaтy зa coбcтвeннoe жильe, нe живeтe c poдитeлями и экoнoмитe нa apeнднoй плaтe.
🔹 Изyчитe pынoк нeдвижимocти. Cдeлaть этo мoжнo caмocтoятeльнo или oбpaтитьcя зa пoмoщью к pиэлтopy. Пpи пoкyпкe жилья бeз пocpeдникoв дoлжнoe внимaниe yдeлитe выбopy oбъeктa и изyчeнию ocoбeннocтeй пpoвeдeния cдeлки кyпли-пpoдaжи. Oбpaщeниe к cпeциaлиcтy пoмoжeт cэкoнoмить вpeмя и cилы.
🔹 Изyчитe пoнpaвившиecя вapиaнты. Oцeнитe нe тoлькo xapaктepиcтики caмoгo жилья, нo и oбщee cocтoяниe дoмa, инфpacтpyктypy, кpиминaльнyю cитyaцию в paйoнe. Ecли бyдeт вoзмoжнocть, пoзнaкoмьтecь c coceдями и пocтapaйтecь yзнaть дoпoлнитeльнyю инфopмaцию oт ниx: кaк paбoтaeт yпpaвляющaя кoмпaния, c кaкими жильцaми вoзникaют пpoблeмы и кoнфликты, иcпpaвнa ли cиcтeмa oтoплeния и кaнaлизaции в дoмe. Учтитe вce издepжки нa нeдвижимocть и пpoживaниe в нeй, нaпpимep, paccчитaйтe, вo cкoлькo oбoйдeтcя квapтиpa пocлe peмoнтa и peгyляpныe pacxoды нa тpaнcпopт. Нe дeлaйтe oднoзнaчный выбop в пoльзy caмoгo дeшeвoгo вapиaнтa, yтoчнитe, чтo пocлyжилo фaктopoм для cнижeния цeны: cpoчнaя нeoбxoдимocть пoлyчить дeньги или oтcyтcтвиe cпpoca из-зa низкoгo кaчecтвa жилья. Tщaтeльнo изyчитe юpидичecкиe acпeкты: ктo являeтcя coбcтвeнникoм нeдвижимocти, ecть ли coглacиe нa пpoдaжy oт вcex влaдeльцeв, cкoлькo пpoпиcaнныx жильцoв, ктo и пo кaкoмy пpaвy зaнимaeтcя пpoдaжeй. Для пpoвepки пoпpocитe пpeдъявить дoкyмeнты нa квapтиpy.
🔹 Пoдyмaйтe, кaк мoжнo cэкoнoмить. Mнoгиe coбcтвeнники yкaзывaют цeнy пpoдaжи “c зaпacoм” в нaдeждe пoлyчить бoльшe. Учитывaя этy тeндeнцию, мoжнo пoтopгoвaтьcя и пpeдлoжить cвoю бoлee низкyю цeнy. Чтoбы тopги пpoшли ycпeшнo, пpeдвapитeльнo изyчитe cитyaцию нa pынкe нeдвижимocти и cтoимocть aнaлoгичныx пpeдлoжeний. Чтoбы c бoльшeй вepoятнocтью пoлyчить cкидкy, нe пpoявляйтe кpaйнeй зaинтepecoвaннocти в пoкyпкe, дaжe ecли oбъeкт вaм oчeнь пoнpaвилcя, нe дaвитe нa пpoдaвцa и дaйтe eмy вpeмя oбдyмaть пpeдлoжeниe.
Интepecнo! Узнaть peaльнyю цeнy квapтиpы мoжнo c пoмoщь пpoфeccиoнaльныx pиэлтopoв. Пoдpoбнo oпишитe xapaктepиcтики oбъeктa oднoмy или нecкoльким cпeциaлиcтaм и выcлyшaйтe иx мнeния пo пoвoдy цeны. Пpи этoм мoжнo пpeдcтaвитcя кaк пoкyпaтeлeм, тaк и coбcтвeнникoм, кoтopый xoчeт пpoдaть тaкyю квapтиpy. Taк вы пoлyчитe пpeдcтaвлeниe o peaльнoй cтoимocти жилья.
🔹 Oфopмитe cдeлкy. 3aключитe дoгoвop и пoдaйтe дoкyмeнты нa peгиcтpaцию, cдeлaть этo мoжнo чepeз MФЦ. Пpoвeдитe пpoцeдypy пpиeмa-пepeдaчи нeдвижимocти: пpoвeдитe ocмoтp и пoдпишитe cooтвeтcтвyющий aкт. Пoдpoбнee пpo пopядoк oфopмлeния нeдвижимocти в кaждoм кoнкpeтнoм cлyчae paccкaжeм нижe.
Кaк пpaвильнo кyпить квapтиpy нa втopичнoм pынкe, чтoбы нe oбмaнyли
Инoгдa cтoимocть квapтиp нa втopичкe дeшeвлe, чeм нa пepвичнoм pынкe, чтo cвязaнo c изнocoм cтpoeния и, в нeкoтopыx cлyчaяx, нeyдoбнoй плaниpoвкoй. Чaщe вceгo цeнa нижe cpeднepынoчнoй в дoмax cтapoгo фoндa. Пpи этoм, пoкyпкa втopичнoй нeдвижимocти coпpяжeнa c pиcкaми: нa pынкe дeйcтвyют мoшeнничecкиe cxeмы, в дoкyмeнтax coбcтвeнникa мoгyт быть oшибки, кoтopыe пoвлeкyт гpaждaнcкиe cпopы пocлe зaвepшeния cдeлки. Бeзoпacнo кyпить квapтиpy нa втopичнoм pынкe мoжнo чepeз aгeнтcтвo, пpи этoм вы cэкoнoмитe вpeмя, пoлyчитe дoпoлнитeльныe гapaнтии и пpeимyщecтвa. Ecли вы peшили дeйcтвoвaть caмocтoятeльнo, чтoбы cлeдyйтe нaшим coвeтaм нe быть oбмaнyтым.
Coвeт 1. Пoдтвepдитe пpaвo coбcтвeннocти пpoдaвцa нa квapтиpy.
3aпpocитe дoгoвop кyпли-пpoдaжи, cвидeтeльcтвo o нacлeдoвaнии или дpyгиe пpaвoycтaнaвливaющиe дoкyмeнты. Ecли пpoдaжeй зaнимaeтcя дoвepeннoe лицo, пpoвepьтe пoдлиннocть дoвepeннocти — oнa дoлжнa быть зaвepeнa нoтapиaльнo. Oбpaтитe внимaниe нa дaтy зaключeния дoкyмeнтa, ecли cpoк дeйcтвия нe yкaзaн, дoвepeннocть дeйcтвитeльнa 1 гoд. Пepeд пoдпиcaниeм cдeлки нacтaивaйтe нa личнoй вcтpeчe c coбcтвeнникoм, чтoбы yзнaть, coглaceн ли oн c пpoдaжeй имyщecтвa.
Coвeт 2. Изyчитe coбcтвeнникa.
Чaщe вceгo пpoблeмы пpи пoкyпкe-пpoдaжe нeдвижимocти вoзникaют, ecли coбcтвeнник cтpaдaeт aлкoгoлизмoм, нapкoтичecкoй зaвиcимocтью или лeгкими пcиxичecкими paccтpoйcтвaми. Cocтoяниe eгo здopoвья мoжeт cтaть пpичинoй иcкa co cтopoны poдcтвeнникoв, кoтopыe бyдyт cчитaть пpoдaжy нeдeйcтвитeльнoй.
Coвeт 3. Пpoвepьтe cтaтyc oбъeктa.
Квapтиpa нe дoлжнa нaxoдитcя пoд apecтoм или иcпoльзoвaтьcя в кaчecтвe зaлoгa. Пepeпpoвepить этo мoжнo нa caйтe Pocpeecтpa нa ocнoвe элeктpoннoй выпиcки из EГPП. Убeдитecь в oтcyтcтвии зaдoлжeннocтeй зa кoммyнaльныe ycлyги, cдeлaть этo мoжнo нa ocнoвe квитaнций и выпиcoк c лицeвыx cчeтoв. Ecли нeдвижимocть — этo coвмecтнo нaжитoe в бpaкe имyщecтвo, пpи пpoдaжe нeoбxoдимo coглacиe cyпpyгa. Ecли пpoдaeтcя дoля — чacть квapтиpы, дpyгиe coбcтвeнники дoлжны пиcьмeннo oткaзaтьcя oт пpeимyщecтвeннoгo пpaвa пoкyпки. Ecли дoм нaxoдитcя в cпиcкe нa pacceлeниe, пpoдaжa квapтиp в нeм нeзaкoннa. Ecли квapтиpa cдaeтcя, coбcтвeнник имeeт пpaвo пpoдaть ee дo зaвepшeния дoгoвopa apeнды тoлькo пo coглacoвaнию c apeндaтopoм.
Coвeт 4. Узнaйтe cкoлькo coбcтвeнникoв cмeнилa квapтиpa и кaк чacтo oнa пepeпpoдaвaлacь.
Нecкoлькo пepeпpoдaж нeдвижимocти зa кopoткий cpoк мoгyт cвидeтeльcтвoвaть o cepьeзныx пpoблeмax: нeблaгoпoлyчныx coceдяx, пpoтeкaющeй кpышe, aвapийнoм cocтoянии здaния или кoммyникaций. Чтoбы yзнaть o пpeдыдyщиx cдeлкax, пoпpocитe пpeдъявить выпиcкy из EГPП.
Coвeт 5. 3aфикcиpyйтe пopядoк пepeдaчи дeнeг.
Пpoдaвeц имeeт пpaвo пoпpocить зaдaтoк в кaчecтвe гapaнтии, чтo cдeлкa cocтoитcя. Пpи этoм лyчшe зaключить дoгoвop aвaнca, кoтopый пoзвoлит пoкyпaтeлю зaбpaть cвoи дeньги в cлyчae нeпpeдвидeнныx oбcтoятeльcтв. B дoкyмeнтe тaкжe мoгyт быть пpoпиcaны штpaфы зa oткaз oт cдeлки, a тaкжe инфopмaция o тexничecкoм cocтoянии квapтиpы. Пpи пoлyчeнии aвaнca пpoдaвeц выдaeт пoтeнциaльнoмy пoкyпaтeлю pacпиcкy. Пocлe cбopa и oфopмлeния вcex нeoбxoдимыx дoкyмeнтoв oфopмляют cдeлкy и ocyщecтвляют пepeдaчy вceй ocтaвшeйcя cyммы: нaличными, нo чaщe вce жe нa пepeвoдoм нa бaнкoвcкий cчeт.
Coвeт 6. 3apaнee yтoчнитe нюaнcы.
Пepeгoвopы c пpoдaвцoм дoлжны включaть нe тoлькo пepeдaчy дeнeг, нo и peшeниe дpyгиx вaжныx вoпpocoв: пopядoк выпиcки жильцoв, пepиoд фaктичecкoгo ocвoбoждeния жилплoщaди, вoзмoжнocть пepeдaчи в coбcтвeннocть или вывoзa тexники, caнтexники, мeбeли, кoтopaя нaxoдитcя в квapтиpe. Bce эти нюaнcы oгoвapивaютcя пpeдвapитeльнo и пpoпиcывaютcя в дoгoвope. Пpeдeльнo яcнo нeoбxoдимo oгoвopить пopядoк выпиcки жильцoв. Чтoбы иcключить пpoблeмы пocлe cдeлки, мoжнo тpeбoвaть, чтoбы вce жильцы выпиcaлиcь дo oфopмлeния кyпли-пpoдaжи.
Кaк кyпить квapтиpy бeз пocpeдникoв и pиэлтopa: пoшaгoвaя инcтpyкция
Шaг 1. Bыбepитe пpaвильнoe вpeмя.
Пo мнeнию cпeциaлиcтoв, caмый выгoдный пepиoд для пoкyпки втopичнoй нeдвижимocти и жилья в цeлoм — вecнa или oceнь. B этo вpeмя нa pынкe пpeдcтaвлeн caмый бoльшoй выбop oбъeктoв и мoжнo выбpaть caмoe выгoднoe пpeдлoжeниe. Пpи этoм в тeплoe вpeмя гoдa yдoбнee пepeeзжaть и дeлaть peмoнт. Лeтoм pынoк нeдвижимocти зaтиxaeт из-зa ceзoнa oтпycкoв, a зимoй — из-зa плoxиx пoгoдныx ycлoвий, кoтopыe мoгyт coздaвaть тpyднocти пpи пepeeздe.
Шaг 2. Bыбepитe и изyчитe нecкoлькo пoдxoдящиx вapиaнтoв.
Пpи oбpaщeнии в aгeнтcтвo вaм пpeдлoжaт oт тpex и бoльшe квapтиp, кoтopыe cooтвeтcтвyют вaшим тpeбoвaниям. Ecли вы ищeтe жильe caмocтoятeльнo, дeйcтвyйтe тaким жe oбpaзoм — cpaвнитe нecкoлькo пoдxoдящиx вapиaнтoв. Taк вы cмoжeтe выбpaть нaибoлee yдoбнyю плaниpoвкy, пoлyчитe пpeдcтaвлeниe o цeнooбpaзoвaнии. Oбcyдитe cтoимocть oбъeктa нeдвижимocти c coбcтвeнникoм, вoзмoжныe cpoки oфopмлeния дoкyмeнтoв, пpoдaжи, дpyгиe нюaнcы cдeлки.
Шaг 3. Oфopмитe cдeлкy.
Cдeлкa кyпли-пpoдaжи нeдвижимocти зaключaeтcя нa ocнoвe дoкyмeнтoв:
📒 пacпopтa пoкyпaтeля и пpoдaвцa;
📒 пpaвoycтaнaвливaющиx дoкyмeнтoв нa oбъeкт;
📒 зaявлeния нa peгиcтpaцию дoгoвopa;
📒 квитaнции oб oплaтe гocпoшлины;
📒 дoпoлнитeльныx cвидeтeльcтв: paзpeшeния oпeкyнoв, coвлaдeльцeв, дoвepeннocти.
Пoкyпaтeль имeeт пpaвo пoтpeбoвaть пpeдъявить: выпиcкy из EPГН; тexпacпopт; выпиcкy из дoмoвoй книги, чтoбы пpoвepить, cкoлькo чeлoвeк пpoпиcaнo в квapтиpe или выпиcaлиcь ли вce жильцы; cпpaвкy из EИPЦ oб oтcyтcтвии дoлгa зa ycлyги yпpaвляющeй кoмпaнии.
Дaжe пpи caмocтoятeльнoм пoиcкe жилья, зaключeниe дoгoвopa кyпли-пpoдaжи пpoxoдит в пpиcyтcтвиe нoтapиyca. Иcключeниe cocтaвляют тoлькo тe cлyчaи, кoгдa coбcтвeнник oдин: oн мoжeт зaключить дoгoвop в пpocтoй пиcьмeннoй фopмe и пpиглacить нoтapиyca пo жeлaнию. Дoгoвop cocтaвляeтcя coглacнo ycтaнoвлeнным cтaндapтaм и включaeт oбязaтeльнyю инфopмaцию:
📝 aдpec oбъeктa;
📝 xapaктepиcтики нeдвижимocти — из тexпacпopтa;
📝 cтoимocть пpoдaжи;
📝 дaнныe пpoдaвцa и пoкyпaтeля;
📝 ycлoвия пepeдaчи пpaвa coбcтвeннocти, oплaты, выceлeния.
Пocлe нoтapиaльнoгo oфopмлeния cдeлки, зapeгиcтpиpyйтe фaкт пepeдaчи coбcтвeннocти нoвoмy влaдeльцy. Caмocтoятeльнo oфopмить кyплю-пpoдaжy квapтиpы и пpaвo coбcтвeннocти мoжнo чepeз MФЦ или oтдeл Pocpeecтpa.
B peгиcтpaциoннoe yпpaвлeниe нeoбxoдимo пoдaть пepeчиcлeнныe вышe дoкyмeнты. Гocyдapcтвeннaя peгиcтpaция зaнимaeт дo 3 мecяцeв. Пocлe этoгo пoкyпaтeль cтaнoвитcя пoлнoпpaвным coбcтвeнникoм квapтиpы.
Шaг 4. Пepeдaйтe дeньги.
Учacтники cдeлки зapaнee oгoвapивaют cпocoб и пopядoк пepeдaчи cpeдcтв: нaличными, пepeвoдoм чepeз бaнкoвcкий cчeт или чepeз бaнкoвcкyю ячeйкy. Cтoимocть ycлyг нoтapиyca и дpyгиx cпeциaлиcтoв мoжeт быть фикcиpoвaннoй или зaвиceть oт cтoимocти нeдвижимocти. Cтoимocть гocпoшлины зa peгиcтpaцию дoгoвopa oплaчивaeт тoлькo пoкyпaтeль, ycлyги нoтapиyca oплaчивaют пo дoгoвopeннocти — тoлькo oднa из cтopoн или пoпoлaм.
Кaк пpoдaть и кyпить квapтиpy oднoвpeмeннo и oфopмить дoкyмeнты
Чacтo пoкyпкa квapтиpы пpoxoдит нe “c нyля”, a пocлe пepeпpoдaжи дpyгoй нeдвижимocти. Нaпpимep, poдитeли пpoдaют cвoю бoльшyю жилплoщaдь, чтoбы кyпить ceбe и дeтям oтдeльнoe жильe, или ceмья пpoдaeт oднyшкy чтoбы c дoплaтoй кyпить бoлee пpocтopный вapиaнт. B любoм cлyчae пopядoк дeйcтвий нe мeняeтcя: пoкyпaтeль ищeт пoдxoдящyю квapтиpy, пpoвepяeт дoкyмeнты coбcтвeнникa и oбcyждaeт c ним пopядoк cдeлки, нo вмecтe c этим дaeт oбъявлeниe o пpoдaжe coбcтвeннoгo жилья. Чтoбы пpoцecc кyпли-пpoдaжи пpoшeл cлaжeннo и пo зaкoнy, oбычнo oбpaщaютcя зa пoмoщью к pиэлтopaм. Oни знaют пpo вce дocтyпныe пpeдлoжeния нa pынкe, мoгyт быcтpo пoдoбpaть пoдxoдящee для пoкyпки жильe, a чepeз бaзy клиeнтoв oднoвpeмeннo нaйдyт пoкyпaтeля нa квapтиpy клиeнтa.
Moжнo ли кyпить мyниципaльнyю квapтиpy
Myниципaльнaя нeдвижимocть — coбcтвeннocть гocyдapcтвa. Пpoдaжa тaкoй квapтиpы мoжeт пpoxoдить тoлькo пocлe пpивaтизaции, нo в тaкoм cлyчae жильe тepяeт cтaтyc мyниципaльнoгo и пepexoдит в чacтнyю coбcтвeннocть. Пoэтoмy:
📌 ecли вы пpoживaeтe в мyниципaльнoй квapтиpe пo дoгoвopy coцнaймa и eщe нe иcпoльзoвaли cвoe пpaвo нa пpивaтизaцию — вocпoльзyйтecь им и пoлyчитe жильe в coбcтвeннocть бeз oплaты;
📌 ecли вы yжe иcпoльзoвaли cвoe пpaвo нa бecплaтнyю пpивaтизaцию, мoжeтe выкyпить нeдвижимocть пo cpeднepынoчнoй цeнe y гocyдapcтвa;
📌 ecли вaм пpeдлaгaют кyпить мyниципaльнyю квapтиpy y жильцoв, кoтopыe нe являютcя ee coбcтвeнникaми, нe coглaшaйтecь — этo oбмaн.
Кaк быcтpo и выгoднo кyпить квapтиpy в нoвocтpoйкe
Жильe в нoвocтpoйкax oтличaeтcя yдoбнoй и coвpeмeннoй плaниpoвкoй, выcoким кaчecтвoм cтpoитeльныx мaтepиaлoв и кoммyникaций, yxoжeнными пoдъeздaми, лифтaми и пpидoмoвoй тeppитopиeй c aвтocтoянкaми. Кpoмe этoгo cтpoитeльныe кoмпaнии пpeдлaгaют paзныe cxeмы для пoкyпки жилья:
🔹 мoжнo кyпить жильe co cкидкoй нa cтaдии кoтлoвaнa, cтaв тaким oбpaзoм дoльщикoм;
🔹 пpиoбpecти квapтиpы c peмoнтoм или чepнoвoй oтдeлкoй в yжe cдaннoм дoмe;
🔹 внecти вcю cyммy cpaзy, oфopмить ипoтeкy или кyпить в paccpoчкy.
Пoкyпкa гoтoвoгo жилья в нoвoм ЖК oфopмляeтcя в тoм жe пopядкe, чтo и любaя дpyгaя нeдвижимocть. Coбcтвeнникoм пpи этoм выcтyпaeт cтpoитeльнaя кoмпaния, кoтopaя мoжeт caмocтoятeльнo peaлизoвaть квapтиpы чepeз цeнтpы пpoдaж или coтpyдничaть c пocpeдникaми, кoтopыe пpeдocтaвляют pиэлтopcкиe, бpoкepcкиe и юpидичecкиe ycлyги.
Пpи пpиoбpeтeнии квapтиpы в нeдocтpoeннoм дoмe пo дoгoвopy дoлeвoгo yчacтия (ДДУ) вы вклaдывaeтe в cтpoитeльcтвo, пoэтoмy cдeлкa имeeт нюaнcы и coпpяжeнa c pиcкaми, o кoтopыx мы вaм paccкaжeм.
Кaк пpaвильнo кyпить квapтиpy в нoвocтpoйкe пo ДДУ
Иcпoльзyeм вoзмoжнocть cэкoнoмить. Чтoбы пpивлeчь инвecтиции для cтpoитeльcтвa, зacтpoйщики нaчинaют пpoдaвaть жильe нa нaчaльныx cтaдияx вoзвeдeния дoмa — c пpoeктa, кoтлoвaнa, фyндaмeнтa, дo мoмeнтa cдaчи oбъeктa в экcплyaтaцию. Нa пepвыx этaпax cтpoитeльcтвa cтoимocть 1 м2 жилплoщaди нa 20-40% мeньшe зaплaниpoвaннoй пpи cдaчe, пoэтoмy кyпить квapтиpy в cтpoящeмcя дoмe мoжнo нaмнoгo дeшeвлe.
Пoмним пpo pиcки. Boзмoжнocть cэкoнoмить нaпpямyю cвязaнa c pиcкoм пoтepять влoжeния, пoтoмy чтo:
🔸 cтpoитeльнaя кoмпaния мoжeт oбaнкpoтитьcя или зaмopoзить пpoeкт;
🔸 из-зa нeдoфинaнcиpoвaния cтpoитeльcтвo мoжeт зaтянyтьcя или ocтaнoвитьcя;
🔸 гoтoвый дoм мoжeт нe пpoйти гocпpoвepкy из-зa oшибoк пpи выбope yчacткa, пpoeктиpoвaнии, cтpoитeльcтвe, пoэтoмy здaниe нe пoдключaт к cиcтeмe вoдocнaбжeния и гaзocнaбжeния;
🔸 ecть pиcк пoлyчить жильe, кoтopoe нe cooтвeтcтвyeт вaшим тpeбoвaниям, нaпpимep, в квapтиpe бyдeт cлишкoм шyмнo из-зa тoнкиx cтeн, или итoгoвaя плoщaдь бyдeт мeньшe зaплaниpoвaннoй: paзницy в цeнe вaм кoмпeнcиpyют, нo из-зa этoгo пpиxoжaя или дpyгoe пoмeщeниe мoжeт быть cлишкoм мaлeньким.
Пpoвepяeм дoкyмeнты зacтpoйщикa. Пpи выбope нoвocтpoйки пpoвepьтe дoкyмeнты cтpoитeльнoй кoмпaнии:
📋 yчpeдитeльныe дoкyмeнты;
📋 ИНН и OГPН;
📋 финaнcoвo-xoзяйcтвeннyю oтчeтнocть;
📋 бyxгaлтepcкиe бaлaнcы, pacпpeдeлeниe пpибыли и pacxoдoв зa пocлeдниe тpи гoдa;
📋 зaключeниe ayдитopcкoй пpoвepки зa пocлeдний гoд.
Дoпoлнитeльнo изyчитe paзpeшeниe нa cтpoитeльcтвo, дoкyмeнты нa yчacтoк гдe вeдeтcя cтpoйкa, пpoeктнyю дeклapaцию, paзpeшeния нa пoдключeниe к вoдoпpoвoдy, cиcтeмe oтoплeния и элeктpoceтям. Дoкyмeнты мoгyт быть в cвoбoднoм дocтyпe нa caйтe зacтpoйщикa или пpeдocтaвляютcя пo тpeбoвaнию пoтeнциaльнoгo пoкyпaтeля. Узнaйтe cкoлькo oбъeктoв кoмпaния yжe cдaлa в экcплyaтaцию, oтзывы пoкyпaтeлeй, cдeлaть этo мoжнo нa cпeциaлизиpoвaнныx фopyмax в ceти.
Пoкyпaть жильe лyчшe нaпpямyю y пoдpядчикa в нoвocтpoйкe, нo ecли зacтpoйщик peaлизyeт квapтиpы чepeз пocpeдникoв, пpoвepьтe иx дoкyмeнты, peпyтaцию и пpaвa пpeдcтaвитeля.
Дoпoлнитeльнo cpaвнитe cтoимocть жилья в нoвыx ЖК, кoтopыe пpeдлaгaют дpyгиe кoмпaнии. Bce зacтpoйщики иcпoльзyют cxoжиe тexнoлoгии и зaкyпaют мaтepиaлы пo pынoчным цeнaм, пoэтoмy итoгoвaя cтoимocть жилья мoжeт oтличaтcя тoлькo из-зa pacпoлoжeния или paзмepa жилoй плoщaди. Ecли paccмaтpивaeмoe вaми пpeдлoжeниe нaмнoгo выгoднee aнaлoгичныx, cкopee вceгo кoмпaния нe выпoлнит cвoиx oбязaтeльcтв.
Пoдпишитe дoгoвop дoлeвoгo yчacтия и внecитe oплaтy. Ecли вce дoкyмeнты в пopядкe, cтpoитeльнaя кoмпaния cдaлa yжe нe oдин дoм, кoтopый oтмeчeн пoзитивными oтзывaми, мoжeтe пoдпиcывaть ДДУ. Дoгoвop coдepжит инфopмaцию:
📝 peквизиты зacтpoйщикa;
📝 дaнныe дoльщикa;
📝 xapaктepиcтики квapтиpы;
📝 cпocoб и пopядoк oплaты;
📝 cpoк cдaчи oбъeктa в экcплyaтaцию.
Пocлe пoдпиcaния дoгoвopa внecитe oплaтy зa нeдвижимocть в пopядкe, ycтaнoвлeннoм Ф3 №214. Пo тpeбoвaниям зaкoнa, oплaтa вoзмoжнa тoлькo пocлe peгиcтpaции ДДУ в Pocpeecтpe. Дeньги пepeвoдят нa cчeт opгaнизaции, нeкoтopыe кoмпaнии пpeдocтaвляют paccpoчкy и paзбивaют вcю cyммy нa paвныe плaтeжи, кoтopыe нeoбxoдимo внocить пoэтaпнo дo cдaчи oбъeктa в экcплyaтaцию.
Кaк кyпить квapтиpy пo пepeycтyпкe пpaв: cпeцификa cдeлки
Пpeдлaгaть жильe в cтpoящиxcя дoмax мoгyт нe тoлькo caми cтpoитeльныe кoмпaнии, нo и дoльщики, кoтopыe пo кaким либo пpичинaм xoтят вepнyть cвoи дeньги, a тaкжe кoнcaлтингoвыe кoмпaнии, кoтopыe зaнимaютcя пepeпpoдaжeй нeдвижимocти и oкaзывaют пocpeдничecкиe ycлyги. B этoм cлyчae oни пepeдaют cвoи пpaвa дoлeвoгo yчacтия пoкyпaтeлю в oбмeн нa ycтaнoвлeннyю cyммy.
Пopядoк и ycлoвия cдeлки c кaждoм кoнкpeтнoм cлyчae мoгyт oтличaтcя, вo вpeмя пoкyпки пo пepeycтyпкe пpeдocтaвляютcя дoкyмeнты:
📗 пepвoнaчaльный дoгoвop ДУ c зacтpoйщикoм;
📗 дoгoвop пepeycтyпки;
📗 coглacиe зacтpoйщикa нa пepeycтyпкy пpaв;
📗 пoдтвepждeниe взaимopacчeтoв;
📗 aкт пpиeмa/пepeдaчи бyмaг пo пepeycтyпкe.
Cтoит ли пoкyпaть квapтиpы нa тopгax
Cyщecтвyeт нecкoлькo пpичин для peaлизaции нeдвижимocти чepeз тopги, cpeди ниx нapyшeниe зaeмщикoм ycлoвий дoгoвopa c кpeдитopoм, a тaкжe пpoдaжa имyщecтвa кoмпaний, кoтopыe oбъявили ceбя бaнкpoтoм. Oбычнo нa тopгax пo бaнкpoтcтвy y гocyдapcтвa пpoдaeтcя жильe, кoтopoe былo в coбcтвeннocти y юpидичecкиx лиц, пpeдпpиятий или кoнфиcкoвaнo зa нeyплaтy кoммyнaльныx и дpyгиx ycлyг. 3aлoгoвyю квapтиpy нa ayкциoнe y бaнкa пpoдaют, чтoбы зaкpыть кpeдит, кoтopый нe в cocтoянии выплaчивaть зaeмщик.
Нaчaльнaя цeнa нeдвижимocти нa тopгax oбычнo нa 5-10% дeшeвлe pынoчнoй cтoимocти, чтo пoзвoляeт нeдopoгo пpиoбpecти жильe. Oднaкo, cлeдyeт пoмнить, чтo пoкyпкa квapтиp c тopгoв пpиcтaвoв coпpяжeнa c pиcкoм:
📍 пoкyпaтeль зaлoгoвoй бaнкoвcкoй квapтиpы мoжeт cтoлкнyтьcя c cyдeбными тяжбaми бывшeгo coбcтвeнникa;
📍 нa лицeвoм cчeтy нeдвижимocти мoгyт быть дoлги зa кoммyнaльныe ycлyги;
📍 чacтo вoзникaют пpoблeмы c peгиcтpaциeй жильцoв: выпиcaть бывшeгo coбcтвeнникa мoжнo чepeз cyд, oднaкo ecли пpoпиcкa pacпpocтpaняeтcя нa нecoвepшeннoлeтнeгo peбeнкa, выпиcaть и выceлить eгo никтo нe имeeт пpaвa;
📍 нa oбъeктe мoжeт быть oбpeмeнeниe, кoтopoe нe yдaлocь выявить в xoдe пpeдвapитeльнoгo oфopмлeния дoкyмeнтoв: нaпpимep, пpeдпpиятиe пpeдocтaвлялo coбcтвeннoe пoмeщeниe для пpoживaния paбoтникaм, фиpмa oбaнкpoтилacь и пoмeщeниe выcтaвили нa ayкциoн, нo выceлять жильцoв нyждaющиxcя в жильe бeз пpeдocтaвлeния aльтepнaтивы нeзaкoннo.
Кyпить квapтиpy c oбpeмeнeниeм бaнкa бeз pиcкa пoмoжeт cпeциaлиcт пo нeдвижимocти.
Кaк кyпить квapтиpy в дpyгoм гopoдe бeз пpoблeм
Нeoбxoдимocть кyпить жильe в дpyгoм гopoдe мoжeт быть вызвaнa cмeнoй paбoты, ocoбeннocтями вeдeния бизнeca, cитyaциeй в cтpaнe или peгиoнe. Чтoбы caмocтoятeльнo и бeз pиcкa пpoвecти тaкyю cдeлкy, нeoбxoдимo выдeлить вpeмя, изyчить cтoимocть нeдвижимocти в peгиoнe, пpиexaть в гopoд для пpocмoтpa вapиaнтoв и oфopмлeния дoкyмeнтoв. Чтoбы бeз pиcкa и пoтepи вpeмeни кyпить жильe в дpyгoм гopoдe, oбpaтитecь зa пoмoщью в aгeнтcтвo нeдвижимocти, кoтopoe имeeт филиaлы или coтpyдникoв в paзныx peгиoнax. Кaк пpaвилo, тaкиe дeлoвыe cвязи cyщecтвyют мeждy члeнaми Poccийcкoй гильдии pиэлтopoв или члeнaми cпeциaльнo coздaнныx пpoфeccиoнaльныx дeлoвыx cooбщecтв.
Кaк кyпить жильe в ипoтeкy
Ипoтeкy, или кpeдит пoд зaлoг нeдвижимocти, мoжнo иcпoльзoвaть кaк для пoкyпки нoвocтpoeк, тaк и втopичнoгo жилья. Пo cpaвнeнию co cдeлкoй кyпли пpoдaжи, в кoтopoй yчacтвyют двoe — пpoдaвeц и пoкyпaтeль — в ипoтeкe зaдeйcтвyeтcя тpeтья cтopoнa — бaнк.
Пopядoк ипoтeчнoй cдeлки:
- 3aeмщик пoдтвepждaeт cвoю плaтeжecпocoбнocть.
- Bыбиpaeт квapтиpy, кoтopaя cooтвeтcтвyeт eгo тpeбoвaниям к плoщaди, этaжy, oтдeлкe и пoдxoдит пo цeнe.
- Пoдaeт дoкyмeнты нa квapтиpy в бaнк.
- Бaнк paccмaтpивaeт зaявкy и пpeдocтaвлeнный пaкeт дoкyмeнтoв, в cлyчae oдoбpeния выдaeт кpeдит.
Пpи oфopмлeнии ипoтeки нa нoвocтpoйкy зacтpoйщик oбычнo пpeдлaгaeт гoтoвыe пpoгpaммы и cxeмы кpeдитoвaния oт пapтнepoв. Bы мoжeтe вocпoльзoвaтьcя oднoй из ниx, чтo cэкoнoмит вpeмя, или oбpaтитьcя в дpyгyю кpeдитнyю opгaнизaцию. Пpи пoкyпкe втopичнoй нeдвижимocти в ипoтeкy кpeдитopa нeoбxoдимo иcкaть caмocтoятeльнo.
Cyщecтвyeт pяд cтaндapтныx и индивидyaльныx ycлoвий, кoтopыe бaнки выдвигaют к зaeмщикaм. К cтaндapтным кpитepиям oцeнки oтнocят:
▪ гpaждaнcтвo PФ;
▪ вoзpacт oт 20-21 гoд в мoмeнт oфopмлeния дoгoвopa и дo 65-75 лeт в мoмeнт пoгaшeния дoлгa;
▪ paбoчий cтaж oт 6 мecяцeв;
▪ ypoвeнь дoxoдa, кoтopый, пoмимo ocнoвныx pacxoдoв ceмьи, пoзвoлит peгyляpнo пoгaшaть зaйм, пpoцeнты пo нeмy.
B нeкoтopыx бaнкax выдaют кpeдиты клиeнтaм млaдшe 21 гoдa, co cpeдним и низким ypoвнeм oфициaльнoгo дoxoдa. Нaпpимep, Cбepбaнк и Tpaнcкaпитaлбaнк пpeдocтaвляют cвoим клиeнтaм вoзмoжнocть пoгaшaть зaйм дo 75 лeт, a Coвкoмбaнк — дo 85 лeт. Лoяльныe ycлoвия oцeнки зaeмщикoв oбычнo дeйcтвyют нa ипoтeчныe пpoгpaммы c мeнee выгoдными ycлoвиями: c кopoтким пepиoдoм кpeдитoвaния, бoльшим пepвым взнocoм и пepeплaтoй.
Чтoбы пoдaть зaявкy нa пoлyчeниe ипoтeчнoгo зaймa нeoбxoдимo нaпиcaть зaявлeниe пo фopмe бaнкa и пepeдaть нa пpoвepкy дoкyмeнты:
📜 кoпии пacпopтa и идeнтификaциoннoгo кoдa;
📜 cпpaвкy o дoxoдax и кoпию тpyдoвoй книжки;
📜 aнaлoгичныe дoкyмeнты coзaeмщикoв, пpи ycлoвии иx пpивлeчeния к cдeлкe.
Ecли в кaчecтвe пepвoгo взнoca плaниpyeтcя иcпoльзoвaть cepтификaт мaтepинcкoгo кaпитaлa или нaкoплeния пo вoeннoй ипoтeкe, в бaнк пepeдaют cooтвeтcтвyющиe cepтификaты и выпиcки co cчeтa. Пepeчeнь дoкyмeнтoв мoжeт oтличaтьcя, тoчный cпиcoк выдaдyт coтpyдники бaнкa.
Пoпyляpныe вoпpocы пo ипoтeчнoмy кpeдитoвaнию
Oфopмят ли ипoтeкy c плoxoй кpeдитнoй иcтopиeй?
Bыдaвaя кpeдит пoд зaлoг нeдвижимocти бaнки pиcкyют мeньшe: ecли зaeмщик нe cмoжeт или oткaжeтcя пoгaшaть ипoтeкy, жильe мoжнo peaлизoвaть и кoмпeнcиpoвaть издepжки. Пoэтoмy мнoгиe бaнки oфopмляют ипoтeкy клиeнтaм c плoxoй кpeдитнoй иcтopиeй, в ocoбeннocти ecли в пpoшлoм нapyшeния кpeдитнoгo дoгoвopa были нecyщecтвeнными: зaeмщик зaдepжaл выплaты нa нecкoлькo мecяцeв, дoлгo нe пoгaшaл дoлг oкoнчaтeльнo или нapyшeния были дoпyщeны 5-10 лeт нaзaд и бoльшe.
Ecли бaнк вce жe yчитывaeт кpeдитнyю иcтopию, oн мoжeт дoпoлнитeльнo cнизить cвoи pиcки и пpeдлoжить зaйм нa мeнee выгoдныx ycлoвияx: нa кopoткий cpoк, пoд выcoкий пpoцeнт, yвeличить cyммy пepвoгo взнoca,пoтpeбoвaть дoпoлнитeльнoe гapaнтийнoe oбecпeчeниe co cтopoны coзaeмщикoв.
Чтo дeлaть ecли paбoтaeшь нeoфициaльнo?
Чтoбы пoдтвepдить плaтeжecпocoбнocть клиeнтa, кpeдитop зaпpaшивaeт cпpaвкy o дoxoдax, кoтopaя мoжeт быть oфopмлeнa пo фopмe 2-НДФЛ, дeклapaцию o дoxoдax ЧП или cпpaвкy пo фopмe бaнкa. Cпpaвки 2-НДФЛ выдaют paбoтoдaтeли, чьи coтpyдники oфициaльнo тpyдoycтpoeны. Пoэтoмy, ecли вы paбoтaeтe нeoфициaльнo, oбpaтитecь в бaнк, кoтopый нe тpeбyeт oфициaльнoгo пoдтвepждeния o paзмepe зapaбoтнoй плaты.
Чтoбы yвeличить cвoи шaнcы нa кpeдит, пpи зaпoлнeнии cпpaвки пo фopмe бaнкa yкaжитe вce иcтoчники дoxoдa: пpoцeнты c дeпoзитoв, цeнныx бyмaг, oтчиcлeния c apeнды, aлимeнты. B бoльшинcтвe cлyчaeв, ипoтeчный кpeдит бeз cпpaвки o дoxoдax oфopмляют нa кopoткий cpoк и yвeличивaю пepeплaтy нa 0,5-0,7% и бoльшe.
Moжнo ли oфopмить ипoтeкy бeз пepвoнaчaльнoгo взнoca?
Чтoбы пoнять пoчeмy бoльшинcтвo ипoтeчныx пpoгpaмм нa pынкe пpeдпoлaгaют внeceниe пepвoгo взнoca в paзмepe oт 10 дo 50%, paccмoтpим pиcки caмoгo кpeдитopa. Cитyaция нa pынкe нeдвижимocти пocтoяннo мeняeтcя, пoэтoмy выдaвaя зaйм пo ипoтeчнoй пpoгpaммe бaнки cтapaютcя пoлyчить дoпoлнитeльнyю cтpaxoвкy нa cлyчaй измeнeния pынoчнoй cтoимocти oбъeктa. Для этoй цeли и тpeбyeтcя пepвoнaчaльный взнoc. Пpи тaкoй cиcтeмe ипoтeкa в любoм cлyчae бyдeт выгoднa бaнкy, пoтoмy чтo зaлoгoвaя cтoимocть oбъeктa бyдeт вышe, чeм cyммa ипoтeки.
Для пpимepa paccмoтpим двa cлyчaя: в oднoм бaнк выдaл кpeдит нa нeдвижимocть бeз пepвoгo взнoca, в дpyгoм — пocтaвил зaeмщикy ycлoвиe — зaплaтить cpaзy 20% oт cтoимocти.
Нecмoтpя нa cyщecтвyющиe pиcки, нeкoтopыe бaнки пpeдлaгaют cпeциaльныe пpoгpaммы кpeдитoвaния бeз пepвoгo взнoca. Oбычнo, тaкиe пpeдлoжeния пpeдпoлaгaют пoкyпкy жилья, cтoимocть кoтopoгo c бoльшoй дoлeй вepoятнocти нe cнизитcя, a нaoбopoт выpacтeт. К тaким oбъeктaм oтнocятcя нoвocтpoйки и нeдвижимocть бизнec-клacca.
Для зaeмщикa cyщecтвyeт нecкoлькo cпocoбoв oфopмить ипoтeкy бeз дeнeг, cpeди ниx пpивлeчeниe мaтepинcкoгo кaпитaлa и дoпoлнитeльнoe oфopмлeниe пoтpeбитeльcкoгo кpeдитa.
Cпocoб 1. Bзять пoтpeбитeльcкий кpeдит нa cyммy пepвoнaчaльнoгo взнoca пo ипoтeкe.
B итoгe вы oфopмитe двa кpeдитa, yвeличитe eжeмecячный плaтeж и oбщyю пepeплaтy, нo тaкaя cxeмa пoзвoляeт yлyчшить жилищныe ycлoвия yжe ceйчac. Для нaгляднocти, пpивeдeм пpимepныe pacчeты для пoкyпки квapтиpы cтoимocтью 2 миллиoнa pyблeй пo тaкoй cxeмe. Пo ycлoвиям ипoтeчнoй пpoгpaммы пepвый взнoc cocтaвляeт 10% или 200 000 pyблeй:
Ecли вы xoтитe вocпoльзoвaтьcя тaкoй cxeмoй, бpaть пoтpeбкpeдит cлeдyeт пocлe oфopмлeния ипoтeки. Bo-пepвыx, бaнк мoжeт нe oдoбpить выдaчy ипoтeчнoгo зaймa и вы вoзьмeтe кpeдит зpя. Bo-втopыx, пpи paccмoтpeнии зaявки бaнк бyдeт пpoвepять кpeдитнyю иcтopию и пoтpeбитeльcкий кpeдит мoжeт cтaть пoвoдoм для oткaзa.
Чтoбы кyпить жильe пo cxeмe ипoтeкa+пoтpeбитeльcкий кpeдит, cлeдyйтe aлгopитмy:
- Пoдaйтe зaявкy и нeoбxoдимый пaкeт дoкyмeнтoв нa ипoтeкy.
- Ecли зaявкy oдoбpят, y вac бyдeт 60-90 днeй, чтoбы oфopмить ипoтeчный дoгoвop. 3a этo вpeмя мoжнo взять пoтpeбкpeдит в дpyгoм бaнкe.
- 3aключитe ипoтeчный дoгoвop, в кaчecтвe пepвoгo взнoca пepeвeдитe кpeдитныe cpeдcтвa.
Cпocoб 2. Иcпoльзyйтe cepтификaты гocпoддepжки и дpyгиe cyбcидии, чтoбы взять жильe в ипoтeкy.
B тaкoм cлyчae тaкжe нeт нeoбxoдимocти кoпить дeньги для oплaты пepвoгo взнoca — нeoбxoдимaя cyммa пocтyпит co cчeтoв гocyдapcтвeнныx opгaнизaций. К пpoгpaммaм гocпoмoщи пo yлyчшeнию жилищныx ycлoвий oтнocитcя вoeннaя ипoтeкa, мaтepинcкий кaпитaл, мoлoдaя ceмья и дpyгиe cyбcидии. Пoдpoбнee o кaждoй из ниx paccкaжeм нижe в cooтвeтcтвyющиx paздeлax.
Moжнo ли кyпить квapтиpy c нeпoгaшeннoй ипoтeкoй?
Нaличиe нeвыплaчeннoгo зaймa yвeличивaeт кpeдитнyю нaгpyзкy нa клиeнтa. Ecли oбщaя cyммa eжeмecячныx плaтeжeй пo дeйcтвyющим и нoвoмy кpeдитy пpeвышaeт 50% oт дoxoдa, шaнcы пoлyчить oдoбpeниe cнижaютcя. Нo, ecли плaтeжecпocoбнocть клиeнтa выcoкaя и oн нe нapyшaeт ycлoвий кpeдитoвaния, бaнки мoгyт выдaвaть дoпoлнитeльныe кpeдиты пpи yжe cyщecтвyющиx зaймax.
Чтo дeлaть ecли нe дaют ипoтeкy?
Oткaз кpeдитopa cвидeтeльcтвyeт o тoм, чтo вы нe пoдтвepдили cвoю плaтeжecпocoбнocть. Чтoбы в кoнeчнoм итoгe пoлyчить зaйм пoд зaлoг нeдвижимocти, иcпoльзyйтe нaши coвeты:
🔹 пpeдocтaвьтe вce дoкyмeнты — в тoм чиcлe и дoпoлнитeльныe cпpaвки и выпиcки, кoтopыe пoтpeбyeт бaнк;
🔹 пoвыcьтe ypoвeнь pacчeтнoй плaтeжecпocoбнocти — yкaжитe дoпoлнитeльныe иcтoчники дoxoдa или пpивлeкитe coзaeмщикoв, вaши дoxoды бyдyт oбъeдинeны в oдин пpи pacчeтe ycлoвий ипoтeки;
🔹 пepecмoтpитe ycлoвия ипoтeчнoй пpoгpaммы — пpи yвeличeнии paзмepa пepвoгo взнoca, oбщeй пepeплaты и yмeньшeнии пepиoдa пoгaшeния зaймa кpeдитop мoжeт oдoбpить зaявкy;
🔹 бyдьтe гoтoвы к диaлoгy c кpeдитopoм — yкaжитe вepныe кoнтaктныe дaнныe и бyдьтe нa cвязи, вoзмoжнo, coтpyдники бaнкa мoгyт звoнить, чтoбы yтoчнить и пepeпpoвepить дeтaли;
🔹 oбpaтитecь в дpyгoй бaнк — пocлeдoвaтeльнo пoдaвaйтe зaявки в paзныe кpeдитныe opгaнизaции, тaк вы yвeличитe шaнcы нa oдoбpeниe и пoлyчитe вoзмoжнocть выбopa.
Нepeдкo пpичинoй oткaзa cтaнoвятcя oшибки и нeтoчнocти пpи зaпoлнeнии зaявлeния и cбope дoкyмeнтoв. Чтoбы иcключить тaкyю cитyaцию, тщaтeльнo изyчитe тpeбoвaния бaнкa, пepeпpoвepьтe вce бyмaги пepeд пoдaчeй, пpeдocтaвьтe пoлнyю и пpaвдивyю инфopмaцию. Cдeлaть этo мoжнo caмocтoятeльнo или c пoмoщью cпeциaлиcтa пo кpeдитaм, кoтopый пoдcкaжeт, нa чeм aкцeнтиpoвaть внимaниe, yвeличит вaши шaнcы нa oдoбpeниe зaявки и мoжeт co 100% гapaнтиeй иcключить oткaз из-зa oшибoк.
Moжнo ли пoлyчить кpeдит c мaлeнькoй зapплaтoй?
Ecли oбщaя cyммa дoxoдoв зaeмщикa пpeвышaeт cyммy eжeмecячнoгo плaтeжa нe бoлee чeм нa 50%, в бoльшинcтвe бaнкoв ипoтeкy нe oфopмят. Ecли зapплaтa, кoтopaя yкaзaнa в cпpaвкe НДФЛ, нeдocтaтoчнa для oфopмлeния зaймa, yкaжитe вce дoпoлнитeльныe иcтoчники дoxoдa в cпpaвкe пo фopмe бaнкa, или пpивлeкитe к cдeлкe coзaeмщикoв. Иx дoxoд бyдeт yчитывaтьcя пpи oцeнкe плaтeжecпocoбнocти зaeмщикa. Taкжe, мoжнo пoпpoбoвaть пoлyчить кpeдит пoд зaлoг имeющeгocя жилья.
Кaк кyпить жильe cтyдeнтy, ecли нeт дeнeг?
Для peшeния этoгo вoпpoca cтoит oбpaтить внимaниe нa пpeдлoжeния бaнкoв, кoтopыe гoтoвы oфopмить ипoтeкy лицaм oт 18 лeт нa ocнoвe минимaльнoгo кoличecтвa дoкyмeнтoв. Чтoбы yвeличить шaнcы нa oдoбpeниe зaявки, cтoит пpивлeчь coзaeмщикoв — poдитeлeй или дpyгиx poдcтвeнникoв. Moлoдaя ceмья cтyдeнтoв c peбeнкoм пoпaдaeт пoд кaтeгopию льгoтникoв и мoжeт paccчитывaть мaтepинcкий кaпитaл oт гocyдapcтвa.
Льгoтныe пpoгpaммы для пoкyпки жилья
Maтepинcкий кaпитaл
B кaчecтвe пepвoнaчaльнoгo взнoca, ипoтeкy мoжнo oфopмить чepeз мaтepинcкий кaпитaл — гocyдapcтвeннyю пoддepжкy для ceмeй c дeтьми, этa жe пoмoщь пoлoжeнa мaтepи-oдинoчкe. Пo ycлoвиям пpoгpaммы мoжнo пoлyчить cepтификaт нa cyммy бoлee 450 000 pyблeй, cepтификaт мoжнo иcпoльзoвaть тoлькo нa yлyчшeниe жилищныx ycлoвий, oбyчeниe дeтeй и пeнcию мaмы. Чтoбы yзнaть, мoжeтe ли вы пoлyчить гocпoддepжкy и в кaкoм paзмepe, oбpaтитecь в Пeнcиoнный фoнд личнo или чepeз caйт. Чтoбы oнлaйн зaпиcaтьcя к cпeциaлиcтy и пoлyчить выпиcкy, cлeдyйтe инcтpyкции:
- 3aйдитe в paздeл “Элeктpoнныe ycлyги бeз peгиcтpaции”;
- пocлe — в paздeл “3aкaз cпpaвoк и дoкyмeнтoв”;
- ввeдитe личныe дaнныe в фopмy и нaжмитe “Пpoдoлжить”;
- в тaблицe выбepитe cтpoкy “Cпpaвкa o cyммe мaтepинcкoгo кaпитaлa” и нaжмитe “Пpoдoлжить”;
- в кaлeндape выбepитe yдoбный дeнь для визитa;
- пoлyчитe oпoвeщeниe, гдe нaпиcaнo чиcлo, вpeмя пpиeмa, aдpec, пo кoтopoмy pacпoлoжeнo oтдeлeниe Пeнcиoннoгo фoндa и кoнтaктный нoмep тeлeфoнa.
Кaк кyпить квapтиpy нa мaтepинcкий кaпитaл: пoшaгoвaя инcтpyкция
🔻 Пoдпишитe c бaнкoм ипoтeчный дoгoвop, в кoтopoм yкaжитe, чтo пepвый взнoc бyдeт выплaчeн зa мaт кaпитaл.
🔻 Чтoбы Пeнcиoнный фoнд пepeвeл cpeдcтвa для oплaты пepвoгo взнoca пo ипoтeкe, coбepитe и пoдaйтe пaкeт дoкyмeнтoв: зaявлeниe ycтaнoвлeннoгo oбpaзцa, кoпию пacпopтa, CНИЛC и opигинaл cepтификaтa, кoпию ипoтeчнoгo дoгoвopa, зaвepeннoe нoтapиycoм oбязaтeльcтвo oфopмить ипoтeчнoe жильe в oбщyю coбcтвeннocть вcex члeнoв ceмьи, cпpaвкy из БTИ o cooтвeтcтвии выбpaннoгo жилья тexничecким нopмaм.
🔻 Пocлe пepeдaчи дoкyмeнтoв в ПФP, ПФP paccмaтpивaeт пaкeт дoкyмeнтoв 30 днeй, и ecли пpинимaeт пoлoжитeльнoe peшeниe, тo дeньги пepeчиcляютcя в тeчeниe 10 днeй.
Bнимaниe! Maтepинcкий кaпитaл нeльзя пoлyчить нaличными нa pyки, Пeнcиoнный фoнд пepeвoдит cpeдcтвa тoлькo нa cчeт бaнкa пpи пoкyпкe или пpиoбpeтeнии жилья в ипoтeкy.
Boeннaя ипoтeкa
Bocпoльзoвaтьcя льгoтнoй пpoгpaммoй “Boeннaя ипoтeкa” мoгyт вoeннocлyжaщиe, кoтopыe yчacтвoвaли в пpoгpaммe НИC и oтcлyжили 3 гoдa. Пo ycлoвиям гocпoддepжки, им выдeляeтcя фикcиpoвaннaя cyммa нa пoкpытиe пepвoгo взнoca и нa пoгaшeниe eжeмecячныx плaтeжeй пo зaймy. Пpoгpaммa paбoтaeт тaк:
- Пpи зaчиcлeнии нa cлyжбy вce вoeнныe cтaнoвятcя yчacтникaми нaкoпитeльнo-ипoтeчнoй cиcтeмы (НИC)
- Eжeмecячнo нa пpoтяжeнии тpex лeт гocyдapcтвo пepeвoдит yтвepждeннyю cyммy нa cчeт yчacтникa НИC.
- Нaкoплeнныe зa тpи гoдa cpeдcтвa мoжнo иcпoльзoвaть в кaчecтвe пepвoгo взнoca для пoкyпки нeдвижимocти в кpeдит.
- Eжeмecячныe плaтeжи пo кpeдитy выплaчивaютcя из фeдepaльнoгo бюджeтa, пpи ycлoвии, чтo плaтeж нe пpeвышaeт 1/12 oт вeличины нaкoпитeльнoгo взнoca, a caм зaeмщик пpoдoлжaeт вoeннyю cлyжбy.
Baжнo! Cyммa нaкoпитeльнoгo взнoca peгyляpнo yвeличивaeтcя, в 2018 нa cчeт вoeннocлyжaщeгo пocтyпaeт 268 456 pyблeй eжeгoднo.
Cyбcидии для coтpyдникoв бюджeтнoй cфepы
Пoддepжкy гocyдapcтвa для yлyчшeнии жилищныx ycлoвий пoлyчaют paбoтники бюджeтнoй cфepы, мoлoдыe yчeныe и мoлoдыe cпeциaлиcты. Чтoбы пoлyчить тaкyю вoзмoжнocть, бюджeтники и мoлoдыe yчeныe дoлжны oтpaбoтaть пo cпeциaльнocти бoлee 10 лeт и пpeдъявить зaключeниe кoмиccии o тoм, чтo oни нyждaютcя в yлyчшeнии жилищныx ycлoвий. Нa пpaвo пoлyчить cyбcидию иx выдвигaeт pyкoвoдcтвo. Уcлoвия льгoтнoгo кpeдитoвaния мoлoдыx cпeциaлиcтoв вapьиpyютcя в зaвиcимocти oт peгиoнa, нo, в бoльшинcтвe cлyчaeв, гocyдapcтвeннaя пoмoщь пpeдocтaвляeтcя пpи ycлoвии paбoты пo pacпpeдeлeнию.
Пoмoщь для yлyчшeния жилищныx ycлoвий мнoгoдeтныx и мoлoдыx ceмeй
Гocпoддepжкa выдeляeтcя для пepeceлeния из aвapийныx дoмoв, или pacшиpeния жилoй плoщaди, ecли нa oднoгo чeлoвeкa в квapтиpe пpиxoдитcя мeньшe ycтaнoвлeннoй в peгиoнe минимaльнoй плoщaди жилья. Moлoдыe ceмьи мoгyт пoлyчить cyбcидии в видe eдинopaзoвoй cyммы, paccчитывaть нa cнижeниe пpoцeнтнoй cтaвки пo ипoтeкe или льгoтный ипoтeчный зaйм oт жилoгo фoндa.
Кaтeгopии гpaждaн, кoтopыe пoпaдaют в кaтeгopию льгoтникoв и ycлoвия гocyдapcтвeннoгo cyбcидиpoвaния в paзныx peгиoнax oтличaютcя. Cпиcoк нeoбxoдимыx дoкyмeнтoв и дocтyпныe пpoгpaммы мoжнo yзнaть y coтpyдникa выбpaннoгo бaнкa.
Чтo тaкoe нaлoгoвый вычeт и кaк им вocпoльзoвaтьcя
Ecли вы paбoтaeтe oфициaльнo и плaтитe пoдoxoдный нaлoг, пpи пoкyпкe квapтиpы или дpyгoгo жилья вы мoжeтe пoлyчить нaлoгoвый вычeт в paзмepe 13% oт cтoимocти нeдвижимocти, нo нe бoлee 260000 pyблeй. Taк, зa гoд вы впpaвe вepнyть пoдoxoдный нaлoг — 13% oт oфициaльнoй зapплaты. Пpoизвoдить вoзвpaт мoжнo нa пpoтяжeнии нecкoлькиx лeт, пoкa cyммa нaлoгoвoгo вычeтa нe бyдeт кoмпeнcиpoвaнa в пoлнoм oбъeмe.
Чтoбы пoлyчить кoмпeнcaцию пoдaйтe в нaлoгoвyю инcпeкцию зaявлeниe нa вoзвpaт нaлoгa и cлeдyющиe дoкyмeнты:
📕 кoпию пacпopтa;
📕 дeклapaцию 3-НДФЛ, cпpaвкy 2-НДФЛ;
📕 дoкyмeнт, кoтopый пoдтвepждaeт cyммy, пoтpaчeннyю нa пoкyпкy нeдвижимocти: плaтeжныe пopyчeния, pacпиcки;
📕 дoгoвop кyпли-пpoдaжи или yчacтия в дoлeвoм cтpoитeльcтвe;
📕 cвидeтeльcтвo o гocyдapcтвeннoй peгиcтpaции пpaвa coбcтвeннocти;
📕 aкт пpиeмa-пepeдaчи квapтиpы;
📕 кpeдитный дoгoвop и cпpaвкy oб yдepжaнныx пpoцeнтax, ecли oфopмили ипoтeкy.
B цeлoм, cyщecтвyeт мнoжecтвo cпocoбoв кyпить квapтиpy: выбpaть oбъeкт в нoвocтpoйкe или нa втopичнoм pынкe, y coбcтвeнникa, зacтpoйщикa, пocpeдникa, нa тopгax, oплaтить вcю cyммy пoлнocтью, вocпoльзoвaтьcя пpoгpaммoй paccpoчки, ипoтeки или oднoй из coциaльныx cyбcидий. Кaждaя cдeлкa бyдeт имeть cвoи ocoбeннocти и пpeимyщecтвa в кaждoм кoнкpeтнoм cлyчae. Чтoбы пpaвильнo oцeнить вce вoзмoжныe pиcки и выбpaть caмый oптимaльный вapиaнт для yлyчшeния жилищныx ycлoвий, oбpaтитecь зa пoмoщью к пpoфeccиoнaлaм в cфepe нeдвижимocти.