Прибыль – показатель конечного финансового результата работы фирмы, определяющаяся как разница между показателем выручки от продажи и себестоимостью продаж. Другими словами – это чистый доход предприятия, образованный по результатам его работы.
Виды планирования прибыли
Для эффективной работы предприятия важно правильно планировать прибыль и грамотно выбрать подходящий метод планирования. Более полный среди них – планирование в разрезе видов деятельности фирмы, поскольку исходя из полученных данных, проще определить мероприятия, направленные на максимизацию прибыли компании. Выделяются виды планирования:
Краткосрочное планирование:
- Месяц;
- Квартал;
- Полугодие;
- Год.
Долгосрочное планирование:
- Три года;
- Пять лет и т.п.
Существует и другая детализация планирования:
- Текущее планирование – сроком один год;
- Оперативное планирование – ограничено более короткими сроками – квартал, полугодие, месяц.
Долгосрочное планирование в настоящей экономической ситуации не имеет смысла, поскольку из-за нестабильности ситуации на рынке будет требовать постоянной корректировки или в итоге очень сильно отклонится от реалий
Поэтому мы рассмотрим более применимые к современным условиям методы оперативного планирования.
Метод прямого счета
Метод прямого счета определяет прибыль как разницу между планом выручки и полной себестоимостью по фактическим ценам.
Его целесообразно использовать по отдельным направлениям деятельности компании, а также фирмам:
- имеющим небольшой ассортимент продукции;
- когда известна отпускная цена;
- имеется плановая калькуляция себестоимости.
Пр(план) = Выр(план) – Себ(факт)
- Пр(план) – план прибыли по видам реализации продукции;
- Выр(план) – планируемая выручка в фактических ценах;
- Себ(факт) – себестоимость реализации планируемого периода.
Для более детального прогнозирования учитываются нереализованные остатки по формуле:
Пр(план) = Пр.(ОН) + Пр.(за период) — Пр.(ОК)
- Пр.(ОН) – остаток планируемой прибыли на нереализованную продукцию на начало периода планирования;
- Пр.(за период) – прибыль за период планирования;
- Пр.(ОК) – остаток планируемой прибыли на нереализованную продукцию на конец периода планирования.
Автоматизация финансового учета на базе 1С для полной прозрачности и увеличения прибыли
Метод взаимосвязи выручки, затрат и прибыли
Метод взаимосвязи выручки, затрат и прибыли называют метод «директ-костинг». В его основе – деление затрат на переменные и постоянные, определение связи между объемом реализации и структурой затрат.
Для планирования прибыли строится вспомогательный график, который определяет точку безубыточности и определенный объем продаж, реализация которого позволит получить компании прибыль.
Аналитический метод
Аналитический метод планирования прибыли – многофакторный метод, позволяющий определить влияние каждого из факторов на результаты работы компании. Во внимание принимаются показатели прошлых периодов, производится анализ прибыли, ее доля в общем доходе фирмы и, исходя из планируемого изменения ее показателя, корректируется объем продаж (производства продукции).
Расчет аналитическим методом сложен, так как на показатель прибыли влияет множество факторов. Это и себестоимость продаж, размер постоянных и переменных затрат, и цена за единицу товара (продукции), планируемый объем производства(закупки) и продаж.
Такой анализ проводится по показателям компании в целом, без детализации по видам деятельности. Исключение составляют виды продаж по продукции, которую нельзя сравнить.
Этот метод планирования рекомендован при отсутствии детальной информации о количестве и себестоимости объекта реализации.
Учитывая факторы, приводящие к росту прибыли, производится корректировка показателей при планировании прибыли.
Этапы планирования прибыли организации
Рассмотрим примеры порядка планирования прибыли. Их последовательность напрямую зависит от выбранного метода планирования.
Наиболее используемый метод планирования – метод прямого счета.
Выбрав метод прямого счета, планирование прибыли компании проходит по следующим этапам:
- Маркетинговое исследование включает:
- изучение спроса на продукцию;
- анализ производственных возможностей;
- планирование объема продаж.
- Планирование производства (закупки товаров), состоящее из:
- анализа имеющейся на складе продукции (товаров);
- разработка плана производства (закупки товаров);
- планирование остатков на конец периода.
- Планирование себестоимости, определяющее:
- состав прямых затрат и накладных расходов;
- себестоимость продукции (товаров) с учетом остатков на начало и конец периода планирования.
- Планирование прибыли от продаж, включающее формирование сметы:
- административных расходов;
- коммерческих расходов;
- составление плана прибыли.
- Планирование прибыли до уплаты налогов включает:
- формирование сметы операционных и внереализационных доходов и расходов;
- составление плана прибыли до уплаты налогов.
Как рассчитать прибыль – примеры
О чистой прибыли и ее расчете подробнее уже писали в статьях «Чистая прибыль в 1С» и «Как рассчитать чистую прибыль (формула расчета)».
Используя данные «Отчета о финансовых результатах», пользователь может получить данные, на основе которых определяется чистая прибыль предприятия.
В таблице приведены показатели деятельности ООО «Адмирал». Фирма занимается строительными работами, возведением коттеджей и прочими сопутствующими работами.
Исходя из аналитических данных таблицы, заметим: прибыль от продаж ООО «Адмирал» увеличилась на 35,64%, что составляет 9.778 тыс. руб. по сравнению с предшествующим годом. На изменение показателя повлияло увеличение выручки от продаж на 14,93%, небольшое увеличение себестоимости (+7,78%) и снижение доли коммерческих расходов (-10,83%). Увеличение прочих доходов (+6,13%) и расходов (+2,49%), наряду с предыдущими показателями, привело к увеличению чистой прибыли на 39,34%, что в сумме составило 7.887 тыс. руб.
Выручка от строительства коттеджей занимает 70% от общего дохода фирмы. Рассмотрим пример планирования прибыли по направлению деятельности «Строительство коттеджей», на основе данных о количестве и стоимости, и реализации клиентам, а также себестоимости строительства согласно смете.
Стоимость коттеджа по стандартному проекту 3.852.900 руб. Себестоимость проекта – 2.652.860 руб. В 2020 году построено 22 коттеджа. Выручка от продажи коттеджей составила 84.763.800 руб., себестоимость – 58.362.920 руб.
В 2021 году планируется увеличить объем строительства до 30 коттеджей, при этом снизить себестоимость на 7%. При это коммерческие расходы планируются в размере 0,7% от себестоимости реализации объектов строительства.
Внесем в таблицу показатели для расчета плана прибыли.
Исходя из плана строительства и реализации, снижения себестоимости по плану составит 74.019 тыс. руб. Планируемые коммерческие расходы составят 518 тыс. руб. (74.019 * 0,7%)
В 2021 году ООО «Адмирал» планирует повысить цену реализации коттеджей по стандартному проекту на 10%, до стоимости 4.238.190 руб. При плане продаж 30 коттеджей за год, общая плановая выручка составит 127.145.700 руб.
Исходя из плана показателей, прибыль компании ООО «Адмирал» в 2021 году от реализации коттеджей по стандартному проекту составит 52.603 тыс. руб.
Планирование в 1С:ERP 2
В программе 1С:ERP 2 инструменты планирования представлены в подсистеме «Бюджетирование и планирование».
Кроме планирования закупок, производства, в подсистеме есть возможность планировать продажи, как укрупненно, так и с детализацией по номенклатуре. Данная подсистема связана с другими подсистемами ERP, выстраивая фактическую деятельность в соответствии с планами. Цель подсистемы – сбалансированные планы для достижения фирмой максимального результата деятельности. Деятельность компании строится в соответствии с заданным планом и при необходимости планы корректируются.
ООО «Адмирал» использует обеспечивающую схему: формируется план продаж с учетом данных прошлых периодов, заполняется план закупок и фиксируются данные о планируемых остатках.
Настройка подсистемы «Бюджетирование и планирование» производится в разделе «НСИ и администрирование» — «Бюджетирование и планирование».
Для включения определенных видов планирования устанавливаются нужные галочки.
Для ведения плана продаж по номенклатуре устанавливается галочка «Планы продаж», а для ведения укрупненного планирования устанавливается галочка «Планы продаж по категориям».
Для настройки планирования предназначен раздел «Настройки и справочники» подсистемы «Бюджетирование и планирование».
Пользователь задает сценарии планирования по одноименной гиперссылке.
При составлении сценария есть возможность задать планирование показателей не только в количественном, но и в суммовом выражении. Для расчета при планировании потребностей в материалах и трудовых ресурсах устанавливается одноименная галочка в настройках планирования производства.
Исходя из созданного сценария, заполняется и утверждается план продаж ООО «Адмирал».
В табличной части на закладке «Товары» заполняется детально план продаж. В нашем примере ООО «Адмирал» планирует построить и реализовать в 2021 году тридцать коттеджей на общую сумму 127.145.700 руб.
При планировании результатов деятельности компании ООО «Адмирал» формируется план производства (строительства коттеджей) с составлением ресурсной спецификации, где задаются материалы и работы, а также трудозатраты необходимые для производства заданной номенклатуры – в нашем примере «Коттедж (проект стандарт №1)».
С учетом данных ресурсной спецификации, задается план производства (строительства) коттеджей ООО «Адмирал» в разделе «Бюджетирование и планирование» — «План производства».
Осуществить финансовое планирование в 1С:ERP позволяет подсистема «Бюджетирование». Программа имеет инструменты моделирования финансовых планов, чтобы рассчитать плановую прибыль.
1С:ERP — профессиональное решение для планирования прибыли
С помощью документа «Экземпляр бюджета» пользователь может задавать любые виды бюджетов, создавая собственные сценарии планирования. В нашем примере бюджет составлен на строительство коттеджей компанией ООО «Адмирал» на 2021 год.
При создании «Вида бюджета» пользователь задает показатели в виде статей бюджета.
Планировать прибыль в 1С удобно, т.к. кроме анализа плановых показателей в программе доступен план-фактный анализ, позволяющий сравнить заданный сценарий с фактическими данными анализируемого периода.
Для проведения план-фактного анализа настраиваются правила получения данных для статей бюджетирования.
Для анализа показателей бюджетирования и планирования в 1С:ERP имеется раздел отчетов.
1С:Управление холдингом
Программа 1С:УХ, как и 1С:ERP, создана, чтобы обеспечить пользователя управленческой информацией и правильно организовать свою деятельность для получения максимальной прибыли.
В прикладном решении имеются системы «Бюджетирование» и «Планирование», выделенные в пунктах меню:
Один из предопределенных видов бюджета в 1С:УХ, позволяющий планировать прибыль компании – «Бюджет доходов и расходов».
Экземпляры отчетов формируются по заданным пользователям настройкам в соответствии со сценариями.
Планирование чистой прибыли в холдингах на базе 1С:Управление холдингом
WA:Финансист
В разделе «Бюджеты» пользователь формирует бюджет компании по заданному сценарию.
Задавая показатели планирования, пользователь при создании сценария указывает его периодичность.
При планировании показателей в WA:Финансист есть возможность дополнительной аналитики в разрезе проектов и по регионам работы компании.
На закладке «Статьи бюджета» пользователь детализирует строки, по которым производится планирование показателей.
При планировании прибыли следует обращать внимание на ее составляющие и выделять статьи планирования, по возможности проводить анализ и планировать не в целом по компании, а детализировать по категориям или отдельной номенклатуре. При планировании в программах 1С можно использовать возможности более тонкой настройки, что даст возможность быстрее отреагировать на изменения рынка и своевременно скорректировать работу компании.
Современное решение WA:Финансист для управленческого учета и планирования прибыли
Помимо этого, во всех рассмотренных нами программах доступен план-факт анализ. Он позволяет детально изучить и проанализировать причины отклонения фактических показателей от запланированных, повысив точность бизнес-планирования. Выявив отрицательное или положительное отклонение значений показателей, влияющих на величину прибыли, определяются узкие места, которые сдерживают развитие компании и уменьшают результаты ее деятельности. Эффективное использование этого инструмента поможет скорректировать действия компании и занять более высокие позиции в своей экономической нише.
Каждый инвестор, начиная свой бизнес, прежде всего, хочет спрогнозировать свои доходы в будущем, таким образом он сталкивается с необходимостью составлять бюджет продаж. На этом этапе начинаются трудности, поскольку далеко не каждый новичок имеет достаточно знаний в этой области. На самом деле, все гораздо проще, чем может показаться. В этой статье мы расскажем вам о наиболее простых способах составления бюджета и рассмотрим способы, как посчитать выручку.
Варианты расчета выручки
Важно отметить, что речь в статье пойдет о выручке, а не чистой прибыли, стоит разграничивать эти два понятия.
Важно также уточнить, что такое бюджет продаж – так называется обоснованный расчет будущих доходов, который составляется по периодам с учетом следующих параметров:
- Фактическая информация о продажах в предыдущие периоды;
- Обобщенные статистические данные.
Как посчитать выручку при наличии фактических данных о продажах
Другими словами, все зависит от того, какой информацией вы обладаете. В первом случае, если вы не первый месяц на рынке и у вас есть реальные данные о продажах, которые вы получили в предыдущие периоды реализации, вы можете рассчитать выручку следующим образом.
Чтобы спрогнозировать выручку на новый период, вам недостаточно умножить предыдущую на два. Вам следует исходить из запланированного уровня дохода, который вы желаете получить. Необходимая цифра должна состоять из всех необходимых величин и расходов, которые обеспечивают окупаемость вашего бизнеса. Кроме этого, в эту цифру входит реальный темп прироста, который стоит немного завысить, для того чтобы у вас был намечен уровень, к которому следует стремиться.
Все вышеперечисленные показатели должны составить цифру формата. Возьмем к примеру цифру 1.40, в которой 1 является базовым значением (то есть, сумма, вырученная за предыдущий период), а 0,40 является общим коэффициентом или же количеством процентов, которые показывают, насколько вам следует увеличить реализацию.
Кроме того, нужно отметить, что все расходы, касающиеся подорожания товаров и услуг, должны входить в товарную наценку. Таким образом, плановые повышения цен на закупку товаров, транспортные расходы или оплату труда стоит определить либо как отдельную величину, либо увеличить норматив прибыльности.
Формула расчета выручки при наличии фактических данных о продажах
Для расчета выручки необходимо учитывать некоторые значимые факторы. Перечислим факторы с указанными примерами приблизительных значений:
- Рост стоимости расходов на транспорт – 4% в год;
- Повышение закупочных цен на товар – 5% в год;
- Темп инфляции – 17% в год;
- Запланированный процент прибыльности – 25% в год;
- Издержки при использовании кредитных средств – 20% в год.
Каждую из предложенных величин необходимо просчитать с процентом соотношения, и в конце концов мы получим 4+5+17+25+20 =71%. Данная цифра показывает общий темп прироста. Добавив к ней единицу, умножьте фактическое значение выручки, полученной в предыдущий период, допустим, за год. Таким образом, мы получаем формулу: плановая выручка на следующий год = выручка за прошлый год × 1,71. Таким образом вы рассчитали плановую выручку за год, поделив ее на 12 получите результат за месяц.
Как вычислить выручку не имея фактических данных
Если вы только начинаете свой бизнес, и у вас еще нет фактических данных о продажах, как же посчитать выручку? У вас нет ни информации, ни данных, опираться вы можете только на существующие статистические данные.
Прежде всего, следует определить, какой будет ваша целевая аудитория, то есть кто и где будет покупать ваши товары. Вам нужно получить информацию о численности города, в котором вы планируете вести бизнес, и определить приблизительное количество людей, которые будут ежедневно приобретать ваш товар.
Эту информацию вы сможете найти в Интернете или же провести маркетинговое исследование. Когда необходимые цифры будут в вашем распоряжении, вам следует рассчитать три возможных варианта исхода – хорошая, средняя и минимальная реализация продукта. При этом минимальный план должен обеспечивать вам безубыточность. В свою очередь средний и хороший план реализации делается на основании минимальной реализации, которую увеличивают примерно в 2-3 раза, или же учитывая определенные влияющие на реализацию факторы.
Вы можете рассчитать плановую выручку по вышеприведенной формуле для того, чтобы обеспечить общепринятый нормативный уровень рентабельности, который составляет 20%. Значения вы можете брать все те же, а вот вместо выручки за прошлый год теперь подставьте минимальный план за год. Не стоит завышать или занижать расчетные показатели, иначе вы не сможете прикинуть более менее точную сумму вашей будущей прибыли.
Ответ на вопрос, как посчитать прибыль от реализации продукции, не так-то прост. Сделать это можно по данным из бухгалтерской отчетности или на базе сведений оперативного учета. Чтобы сделать прогноз на будущие периоды, необходимо знать плановые значения таких показателей:
- объем продаж;
- уровень предполагаемой себестоимости;
- особенности ценовой политики.
Прибыль от реализации продукции, работ, услуг – это…
В управленческом учете выделяют несколько типов прибыли – валовую, чистую, продажную. Под понятием прибыль от реализации продукции подразумевается сумма, остающаяся в распоряжении предприятия после вычитания из выручки себестоимости и коммерческих, управленческих издержек, связанных с реализацией.
Т.е. прибыль от реализации продукции формируется как скорректированная на затраты выручка. Размер вырученных средств должен учитывать только тот объем ресурсов, который поступил в пользу компании по сделкам купли-продажи.
Как рассчитывается прибыль от реализации продукции
Чтобы произвести расчеты за истекший период, потребуется отчет о финансовых результатах. Для определения прибыли от реализации продукции – формула по строкам отчета о финрезультатах имеет вид:
Стр. 2110 (выручка) – Стр. 2120 (себестоимость) – Стр. 2210 (коммерческие расходы) – Стр. 2220 (управленческие расходы).
Формула прибыли от реализации продукции совпадает с принципом расчета показателя по строке 2200 в отчете о финансовых результатах. В качестве базового значения для вычислений можно брать не выручку, а валовую прибыль, тогда определить прибыль от реализации продукции можно так:
Стр. 2100 (валовая прибыль) – Стр. 2210 (коммерческие расходы) – Стр. 2220 (управленческие расходы).
В плановом периоде как найти прибыль от реализации продукции – формула в этом случае будет привязываться не к отчетной документации, а к заложенным в прогноз абсолютным величинам. Вычисления ведутся по схеме:
Плановый объем реализации х Цена в будущем периоде – Плановый объем реализации х Прогнозное значение полной себестоимости единицы изделия.
Как рассчитать прибыль от реализации продукции: примеры
Допустим, за истекший период в отчете выручка была зафиксирована на уровне 787 600 руб., себестоимость равна 522 300 руб., величина коммерческих издержек составила 22 700 руб., управленческие затраты – 12 400 руб. Формула расчета прибыли от реализации продукции по этим данным дает результат 230 200 руб. (787 600 – 522 300 – 22700 – 12400).
На следующий год при составлении бюджета доходов и расходов были заложены показатели по продажам на уровне 100 540 изделий за год. Цена каждой единицы товара будет равна 10 руб. (при полной себестоимости в 7,5 руб.). Прогнозная прибыль от реализации продукции равна 251 350 руб. (100 540 х 10 – 100 540 х 7,5). Рост прибыли в бюджет заложен в пределах 9,2%.
Анализ прибыли от реализации продукции
Эффективность работы предприятия можно оценить по динамике изменения прибыли и рентабельности. В первом случае сравниваются значения прибыли за разные годы, положительной динамикой будет ежегодное увеличение ее показателя. Рентабельность реализационной деятельности вычисляется путем деления размера прибыли на объем выручки (оптимальное значение – 8-10%).
Факторный анализ прибыли от реализации продукции позволяет найти резервы для увеличения доходности бизнеса. Его суть заключается в определении ключевых факторов, которые существенно влияют на изменение уровня прибыли. Алгоритм его проведения подразумевает поэтапный расчет величины изменения рентабельности с учетом каждого из критериев по отдельности – объема продаж, производственных издержек, ценовой политики.
Прибыль от продажи продукции: проводка
Абсолютная величина прибыли или убытка предприятия формируется на счете 90. На его субсчетах накапливаются суммы выручки и размер фактической себестоимости. В конце отчетного интервала субсчета закрываются, выводится окончательная сумма прибыли от реализации продукции.
Пример
По итогам апреля 2018 года ООО «Мак» получило выручку от покупателей по безналичному расчету на сумму 722 037 руб., наличностью – 38 700 руб. Общая себестоимость продаж за месяц составила 598 050 руб. Прибыль от продажи готовой продукции отражается через такой комплекс бухгалтерских записей:
- Д51 – К62 – получен платеж за товары на расчетный счет в сумме 722 037 руб.
- Д50 – К62 – покупателем в кассу внесена оплата продукции в размере 38 700 руб.
- Д62 – К90.1 – 760 737 руб. (722 037 + 38 700) – отражена выручка от сделок по продаже готовых изделий.
- На следующем этапе перед определением прибыли от реализации продукции, проводка составляется по признанию себестоимости в сумме 598 050 руб. – Д90.2 – К41.
- Как определяется прибыль от реализации продукции – закрытием субсчетов по 90 счету. Для этого списываются доходы в виде выручки Д90.1 – К90.9 в сумме 760 737 руб. и издержки, включенные в себестоимость Д90.9 – К90.2 в сумме 598 050 руб.
- Если получена прибыль от продажи готовой продукции, проводка по закрытию субсчетов сформирует кредитовое сальдо на счете 90.9. В примере размер прибыли равен 162 687 руб. (760 737 – 598 050).
- Списана прибыль от продажи продукции – проводка по прибыли от обычной деятельности составляется между счетами 90.9 и 99: Д90.9 – К99 на сумму 162 687.
Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.
Что показывает и включает в себя объем продаж
Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:
- финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
- количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.
Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.
При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.
Виды объемов продаж
В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:
- валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
- чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
- целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
- критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.
Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.
Формулы расчета объема продаж
Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.
Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:
Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),
где П – прибыль,
УПЗ – условно-постоянные затраты,
Цед – стоимость единицы товара,
Пред – переменные расходы на единицу товара.
Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.
В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:
Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),
где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.
Пример расчета
На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:
| Показатели | Данные из отчетов (руб.) |
| Прибыль | 12 млн |
| Условно-постоянные затраты | 700 тыс. |
| Цена за единицу продукции | 500 |
| Переменные расходы для единицы продукции | 100 |
Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:
ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).
Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:
ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.
Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:
Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),
где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.
Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.
Анализ показателя
Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.
Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:
- сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
- выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
- выбор методики анализа и оценка полученных данных;
- выявление критических значений и влияющих на них факторов.
Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.
Виды анализа
Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:
- плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
- контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
- критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
- структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
- анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
- факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.
Методы анализа
В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:
- АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
- KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
- SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.
Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.
Причины снижения объемов продаж
Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.
- Ошибки при планировании
Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.
- Ошибки в маркетинговой стратегии
Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.
- Ошибки коммерческого отдела
Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.
- Ошибки ценовой политики
Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.
- Негативное влияние внешних факторов
На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.
Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.
Общая сумма выручки от основной деятельности включает в себя выручку от реализации продукции, работ и услуг промышленного и непромышленного характера.
Чтобы определить выручку от реализации продукции, нужно знать объем реализации продукции в действующих ценах без НДС, акцизов, торговых, сбытовых скидок и экспортных тарифов для экспортируемой продукции.
Существует два метода определения плановой выручки:
- метод прямого счета;
- расчетный метод.
Метод прямого счета
Данный метод основан на гарантированном спросе. Базируется на том, что весь объем произведенной продукции рассчитывают на предварительно оформленный пакет заказов на предстоящий финансовый год (на основе договоров и заявок от заказчиков).
Такой способ планирования выручки наиболее достоверный, так как план выпуска и объем реализации продукции заранее увязаны с потребительским спросом, известны необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соответствующие цены. Здесь большое значение имеет уровень разработки номенклатуры продукции по видам, маркам, сортам, согласование с заказчиками их объема и цен на планируемый период.
Суть метода: по каждому виду изделий подсчитывают объем реализации в отпускных ценах, а затем результаты складывают. В данном случае выручку от реализации (В) можно определить по следующей формуле:
В = Р x Ц,
где Р — объем сопоставимой реализованной продукции;
Ц — цена единицы реализованной продукции.
Расчетный метод
Расчетный метод применяют в условиях неопределенности спроса на производимую предприятием продукцию. Основа метода — объем реализуемой продукции, корректируемый на входные и выходные остатки.
При использовании расчетного метода плановый размер выручки от реализации определяют исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде.
Поскольку в том или ином периоде произведенная товарная продукция реализуется не полностью, при планировании выручки от продаж учитывают объемы переходящих остатков на начало и конец планового периода, в результате чего планируемый объем реализации определяют по следующей формуле:
Впл = Он + ТП – Ок,
где Впл — планируемая выручка от реализации продукции;
Он — переходящие остатки на начало периода;
ТП — товарная продукция;
Ок — переходящие остатки на конец периода.
Рассчитаем выручку от реализации продукции (табл. 1).
Важный момент: расчет плановой величины выручки зависит от метода ее учета.
Определение плановой величины выручки по методу отгрузки и кассовому методу
При планировании выручки по отгрузке нереализованной считается только готовая продукция на складе на начало и конец планируемого периода. Величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по следующей формуле:
Впл = Тпл + О1 + О2,
где Впл — плановая величина выручки от реализации;
Тпл — величина прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде;
О1 — изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах;
О2 — изменение остатков товаров отгруженных на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.
Если рассматривать кассовый метод планирования выручки, ожидаемые остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода состоят из:
- готовой продукции на складе;
- товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил;
- товаров отгруженных, но не оплаченных в срок покупателями;
- товаров, находящихся на ответственном хранении у покупателей.
В составе остатков нереализованной продукции на конец планируемого периода учитывают:
- готовую продукцию на складе;
- отгруженные товары, срок оплаты которых не наступил.
При планировании остатков готовой продукции на начало планового периода предприятие не имеет исчерпывающих данных о фактической величине остатков, поэтому в расчет принимают ожидаемые остатки нереализованной продукции.
Стоимость остатков рассчитывают с помощью коэффициента пересчета, который представляет собой частное от деления объема продукции в ценах отчетного периода на производственную себестоимость продукции этого периода.
Обратите внимание
Цены реализации в плановом периоде определяют на основе цен базового периода, которые корректируют на предполагаемые изменения в плановом периоде, в том числе с учетом спроса и предложения.
Корректируем выручку с учетом изменений плана производства
У предприятия стоимость товарной продукции в 2017 г. в отпускных ценах составила 9350 тыс. руб., производственная себестоимость этой продукции за год — 8130 тыс. руб. Предварительный расчет плановой выручки на 2018 г. представлен в табл. 2.
Рассчитаем планируемый объем выручки от продаж в отпускных ценах предприятия.
1. Чтобы определить стоимость остатков готовой продукции в планируемом году, найдем коэффициент пересчета. Для этого объем продукции делим на ее себестоимость:
9350 тыс. руб. / 8130 тыс. руб. = 1,15.
2. Рассчитаем стоимость остатков готовой продукции в отпускных ценах в плановом году:
480 тыс. руб. x 1,15 = 552 тыс. руб.
3. В 2018 году выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 9360 тыс. руб. Отсюда следует, что однодневный ее выпуск составит:
9360 тыс. руб. / 365 дн. = 25,64 тыс. руб.
4. Определим стоимость остатков в отпускных ценах с учетом нормы запаса — 10 дней:
9360 тыс. руб. / 365 дн. x 10 дн. = 256,4 тыс. руб.
5. Рассчитаем планируемый объем выручки от продаж на 2018 г.:
Впл = 552 + 9360 – 256,4 = 9655,6 (тыс. руб.).
Следовательно, плановая выручка от продаж на 2018 г. составит 9655,6 тыс. руб.
Корректируем выручку и производственный план, так как в начале года подорожали материалы (кожа и мех), в производство запущен новый ассортимент продукции — текстильная обувь.
Рассмотрим скорректированный расчет планируемой выручки на 2018 г. с учетом указанных изменений (табл. 3).
Как следует из табл. 3, в скорректированном плане выручка увеличилась на 79 166,5 тыс. руб. (404 541,5 – 325 375).
Причины, которые позволили увеличить бюджет выручки на 2018 г.:
1) ввели в производство и освоили новый вид ассортимента — текстильную обувь;
2) цена пары обуви увеличилась с учетом удорожания материалов, из которых производят обувь: зимние кожаные ботинки с мехом — на 20 %, остальная кожаная обувь — на 10 %;
3) увеличили план по выпуску обуви:
- осенние кожаные ботинки «Комфорт плюс» — на 400 пар;
- мужские летние кожаные туфли «Стер» — на 2000 пар, «Легкость» — на 1000 пар.
Это важно
При планировании бюджета выручки от продаж нужно иметь расчеты по бюджету расходов на предстоящий год, чтобы заранее определить и запланировать размер прибыли.
Выручка представляет собой полную сумму денежных средств, полученную предприятием от реализации произведенной продукции за определенный период, поэтому при управлении продажами важно отслеживать не только показатели планируемой выручки, но и показатели поступления денежных средств, дебиторскую задолженность.
Поступления денежных средств отслеживают в графике платежей и сравнивают с календарным планом — приложением к договорам с клиентами. На основании данных о планируемых отгрузках продукции и поступлениях денежных средств определяют дебиторскую задолженность и сроки ее погашения.
В таблице 4 представлена планируемая выручка по кварталам и график ожидаемого поступления платежей от заказчиков за произведенную продукцию.
Из таблицы 4 видно, что в первом квартале предприятие рассчитывает получить от клиентов деньги за реализованную продукцию в размере 70 %. Значит, выручка составит:
71 616,2 тыс. руб. x 70 % = 50 131,3 тыс. руб.
Во втором квартале предприятие планирует получить остаток выручки в размере 21 484,9 тыс. руб. за обувь, реализованную в первом квартале, и 105 582,3 тыс. руб. за обувь, реализованную во втором квартале. Это составит 80 % от реализованной обуви второго квартала.
Ожидаемое поступление денег в третьем квартале — 101 239,6 тыс. руб. за обувь, реализованную в третьем квартале, и остаток в 19 796,7 тыс. руб. за второй квартал.
В четвертом квартале предприятие планирует получить максимальную выручку за свою продукцию в размере 94 170,5 тыс. руб., оставив дебиторскую задолженность на первый квартал 2019 г. в размере 12 136,2 тыс. руб. (3 % от планируемой выручки).
Факторы, влияющие на величину выручки
Для увеличения выручки и роста финансовых результатов предприятию нужно увеличивать выпуск продукции, расширять ассортимент, производить новые по потребительским качествам товары.
Величина выручки во многом зависит от отраслевых факторов, но обязательно нужно определять факторы, значимые для конкретного предприятия.
Представим основные факторы увеличения объема выручки:
- исполнение обязательств по заключенным договорам;расширение клиентской базы;
- обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг;
- оптимизация цен и ценообразования;своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента;
- расширение дилерской сети.
Исполнение обязательств по заключенным договорам
Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным фактором увеличения объема выручки.
Задачи экономического отдела:
- контроль соблюдения заключенных договоров;
- контроль оплаты реализованной продукции или выполненных работ на основании календарного плана;
- анализ поступления денежных средств от клиентов по отгруженной продукции, оказанным услугам по всем структурным подразделениям и в целом по организации.
Задача исполнителей — обеспечить своевременность поставки продукции, выполнение работ при хорошем качестве исполнения.
Для своевременного зачисления выручки важно контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженность. Учреждение должно не только вовремя взыскивать оплату с заказчиков за реализованную продукцию, но и контролировать исполнение своих обязательств перед контрагентами.
Расширение клиентской базы
Чтобы увеличить выручку от реализации продукции, нужно вести работу по привлечению новых контрагентов. Задача состоит в том, чтобы найти стабильных заказчиков и заключить с ними договоры на поставку продукции (выполнение работ, оказание услуг).
Для привлечения клиентов организация может создать внутрикорпорационный колл-центр, набрать и подготовить менеджеров, которые знают, как увеличить продажи.
Чтобы познакомить потребителей со своим предприятием, создайте сайт в Интернете. К этому процессу лучше всего подключить профессионалов, которые качественно решат вопросы с регистрацией, оптимизацией нового веб-сайта.
Привлекая новых контрагентов, организация сможет запланировать и получить большую выручку, увеличить доходы в предстоящем году.
Обеспечение высшего качества продукции
Особое значение проблемы качества продукции определяется тем, что она является комплексной и затрагивает интересы как производителей, так и потребителей. Выпуск качественных изделий способствует увеличению объема реализации продукции и прибыли, повышает престиж предприятия.
Качество продукта — тот показатель, которому в долгосрочной перспективе рынок уделяет наибольшее внимание. Однако следует отметить, что в отличие от манипуляций с ценами изменение качественных показателей — процесс долгосрочный, который требует не только финансовых вложений. В некоторых случаях необходимо переоборудовать производство, освоить новые технологии.
Задача каждой организации — проводить анализ качества и конкурентоспособности продукции, разрабатывать мероприятия по улучшению ее качества: совершенствование организации производства и труда, углубление специализации производства, повышение технического уровня и уровня квалификации персонала.
Оптимизация цен и ценообразования
Тарифы на товары или услуги формируют исходя из конъюнктуры рынка, себестоимости, необходимой прибыли, установленных налогов, качества и потребительских свойств товаров и услуг. Тарифы рассчитывают на основании калькуляции на каждый вид продукции (услуг), цены — на основе экономически обоснованной себестоимости, с учетом необходимости уплаты налогов и сборов.
Замечания
1. На формирование цены влияют такие факторы, как конкурентоспособность, уровень потребительского спроса, затраты на продукцию или оказание услуг, экономический эффект.
2. Цены должны быть обоснованы. Калькуляция каждой продукции, услуги осуществляется с учетом материальных и трудовых затрат, накладных расходов и налогов, предусмотренных действующим законодательством.
3. Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет получать все меньше денежных средств, что отрицательно скажется на объеме производства и финансовом состоянии.
Расходы в связи с инфляцией имеют тенденцию к увеличению: растут тарифы на коммунальные услуги, повышаются цены на приобретение материалов, ремонт и обслуживание имущества и на другие услуги. В связи с этим предприятия в начале каждого текущего года вынуждены повышать цены на свои товары (услуги) на процент инфляции. По последним данным, в среднем цены увеличиваются на 10–15 %.
Для получения более высокого дохода цены на выпускаемую продукцию желательно увеличить на больший процент, но здесь могут быть негативные последствия.
Во-первых, упадет спрос населения. Во-вторых, предприятию нужно сохранить свои позиции на рынке в условиях конкуренции, так как есть другие производители аналогичных товаров. Из-за завышенных цен предприятие может потерять своих заказчиков, что отрицательно скажется на объеме реализации и получении выручки. Этого не случится, если постоянно следить за ценами конкурентов.
Своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента
Можно получить достаточную выручку, если своевременно обновлять выпускаемую продукцию,расширять ассортимент. Исходный пункт проведения данной политики — установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие должно выходить на рынок. Для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие вынуждено производить не один, а несколько видов товаров. Желательно, чтобы они дополняли друг друга.
Важная задача — определить оптимальную номенклатуру производимой продукции, которая должна устанавливаться с позиции достижения минимальных затрат на ее выпуск и снижения затрат на реализацию (использование одних и тех же каналов сбыта, рекламы и т. д.).
Дилерская сеть
Для успешной реализации своей продукции предприятие может создать дилерскую сеть.
Дилером является компания, которая закупает товар мелким или крупным оптом, реализует его через собственные розничные магазины или продает другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.
Дилеры занимаются распространением и продвижением продукции предприятия в различных регионах. От развития дилерской сети напрямую зависит объем продаж данного канала сбыта.
Ресурсы дилера:
- клиентская база;
- знание региона;
- административный резерв;
- финансы.
Основные причины снижения выручки
Рассмотрим основные причины снижения выручки от реализации.
1. Продукт утратил популярность.
Клиенты могут просто потерять интерес к продукции предприятия. Чаще всего такое происходит, если продукция устарела или у конкурентов появился сопоставимый по качеству, но более дешевый товар. Как следствие, снижается выручка.
2. Сезонное падение спроса.
Планируя производство, предприятию следует разрабатывать ассортимент продукции с учетом сезонного времени. Спрос на многие потребительские товары так или иначе завязан на сезон. Например, товары, предназначенные для зимнего времени, имеют минимальный спрос в летний период.
3. Уход клиентов к конкурентам.
На рынке появилась сильная конкурирующая компания, которая реализует товар по демпинговым ценам. Как следствие, клиенты уходят к конкуренту. В такой ситуации предприятие может понизить цену, поменять ассортимент продукции, чтобы не потерять выручку.
4. Кризис, снижение производства.
В кризис всегда падает покупательская способность населения, как следствие, снижается выручка. В такое время больше всего страдают товары с высокой денежной стоимостью (квартиры, машины) и товары не первой необходимости, без которых можно обойтись.
5. Несбалансированность ассортимента.
Ассортимент предприятия должен быть как можно более сбалансированным во избежание снижения выручки. Для этого лучше выпускать продукцию как для заработка, так и продукцию для оборота. У второго вида продукции всегда есть конкуренты, но также постоянно на нее есть спрос.
6. Некомпетентность и пассивность работников организации.
В снижении выручки зачастую виноват персонал. В данном случае следует проанализировать работу сотрудников предприятия, в частности, менеджеров по продажам. Зачастую они предлагают клиентам то, что им легче продать.
Снижение выручки обычно происходит из-за недостатка стимулов персонала к хорошей работе. Вместо того чтобы продавать товары, приносящие предприятию наибольшую прибыль, менеджеры советуют покупателям то, что нравится им самим, потому что так проще. Это неминуемо снижает выручку без всякого кризиса.
Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 1, 2018